越来越多的噪音导致企业对其销售营销策略采取更有针对性、基于客户的方法。如果您不熟悉，基于帐户的营销 (ABM) 是一种通过指定帐户列表在单个公司的不同角色中扩展您的品牌认知度的做法。

销售量

基于客户的营销扩展了传统的销售覆盖模式。过去，尽可能多地给 CEO 和 VP 打电话是开始和结束一个循环的最快方式。这在今天仍然是正确的，但由于这些人的可访问性降低，销售代表花费更多时间调用帐户的多个级别。总的来说，这就是为什么在“最佳实践阵容”中被更富有成效的活动所取代的原因。

您的销售团队应该联系组织中所有级别的潜在客户，这些潜在客户以前通过营销活动培养并接触到您的信息。这本质上就像通过在底部、顶部和中间放置一个楔子来撬开一扇门以获得最大的杠杆作用。添加足够多的楔子后，您的锤子（您的销售团队）轻轻敲击一下，门就会大开。

有薪酬的

最简单的定位方法是旧的“付费游戏”模式。各种广告平台（例如 LinkedIn）可以根据您需要的任何标准轻松定位准确的帐户、角色和行业。保持对付费计划的关注是关键，因为您希望确保不断最大化您的投资回报率。

例如，您的销售团队已准备好针对 25 家金融公司，并将呼叫从公司客户服务代表到副总裁的每个人。确保在他们打电话给某人之前，他们正在呼叫的人已经在 LinkedIn 上看到了与角色相关的内容的广告或自然帖子。对于您的销售团队来说，这可能意味着挂断电话和初次谈话之间的区别。

入站

由于入站主要集中在从互联网荒野中吸引高质量的潜在客户，因此将其纳入 ABM 策略似乎有点不对劲，因为您已经知道自己的潜在客户是谁。不是这种情况。请记住，提供价值是任何营销策略的基石——否则你会显得过于“推销”。您在 ABM 策略中追求的潜在客户将在与销售人员交谈之前进行自我教育，而您的内容是他们这样做的绝佳机会。创建与各种买家角色相符的内容和转化机会将使您能够通过向他们提供他们已经在寻找的东西来在这些帐户中建立您的品牌认知度。入站也是一种很好的查找方式 添加到您的策略的命名帐户。

如果您调整这些关键要素并采用科学的方法来衡量 ROI，您将开始注意到整体战略的好处。与所有事情一样，耐心是关键。如果您致力于在前端构建合理的策略，那么在 ABM 策略的整个生命周期中，您将花费更少的时间来灭火和修复断开连接。