我经常告诉我的客户，人们从他们喜欢和信任的人那里购买，他们经常受到他们认同的人的启发而购买。
在 B2B 圈子中，与销售专业人员的推销相比，商人更有可能听取位置相似的商人对产品或服务的推荐——无论其定位有多好，这是合乎情理的。
解决问题
当我们购买产品或服务时，我们希望它们能解决特定的问题。只有穿着你的鞋子走了一英里的人才有可能真正了解你面临的困难以及特定产品或服务如何解决这些困难。
注意： B2C 营销没有区别。问题可能略有不同——但归根结底，人们在做出购买决定时会参考他们钦佩或渴望成为的人。这在某种程度上解释了当今社交媒体影响者的重要性以及为什么这么多品牌拼命寻求他们的认可。
推荐和案例研究
考虑到这一点，推荐和案例研究以满意的客户为特色，解释您的企业如何为他们解决特定问题，应该成为您的电子邮件、内容和社交媒体策略的前沿和中心。
但是，许多企业都在努力定期创建和发布引人注目的推荐信。这可能有很多原因，但是，根据我的经验，第一个原因是由于以下两个原因：
- 他们不要求他们，如果你不要求，你就得不到。
- 他们确实要求他们，但希望他们的客户为他们生产。虽然您的许多客户很乐意帮助您，但他们都很忙，只是没有时间为您完成工作。
这是你的工作
注意：作为营销人员，您的工作是撰写您的企业希望用作营销活动一部分的任何副本。我一直惊讶于有多少“营销人员”，在一个应该是创意行业的行业中，告诉我他们没有这样做的技能或基本愿望。
那么我该如何创建推荐书和案例研究呢？这是一个简单的 10 步过程。
撰写和发布精彩推荐和案例研究的 10 步过程
- 确定客户：我与客户经理和销售人员合作，为推荐或案例研究确定最热门的潜在客户。他们告诉我客户如何使用特定产品或服务，以及它如何使他们取得成功。
- 电子邮件介绍：客户经理或销售人员通过电子邮件与他们联系，告诉他们我很乐意与他们谈论他们的成功案例研究。
- 电子邮件问题：然后我发送一封电子邮件介绍自己并邀请他们在特定时间加入电话会议（如果初始时间不合适，则要求其他时间）。我解释了为什么我想与他们交谈（写下他们的经历）并向他们发送一些示例问题。
- 会议软件：然后我向他们发送一个链接，让他们加入在线会议，这让我可以记录对话，所以我不必依赖匆忙写下的笔记。
- 让他们说话：我更喜欢和客户聊天而不是询问他们。这让他们放心并让他们谈论他们的业务。如果谈话偶尔有点偏离滑雪道，请不要担心 – 有时这会揭示一些真正的黄金。只要确保你手头有一堆问题可以让你回到正轨。
- 转录您的笔记：完成通话后，请听回您的录音并将您的笔记转录为文本格式。我更喜欢自己做这件事因为它让我能够回听谈话。
- 写初稿：一旦你有了成绩单，副本几乎会自己写出来。不要担心移动东西和整理报价。您的客户会期望您这样做（人们希望看起来和听起来知识渊博且口才），并且您应该在通话期间设定期望。
- 发送审批：通过电子邮件将草稿文本发送给客户，并询问他们是否希望您进行任何更改。根据我的经验，编辑很少超过一两句话。
- 设计、打样、发布和推广：真的再简单不过了。完成整个过程不应超过几天（平均而言，我需要大约 8 小时）并且最终结果可以用于多个营销渠道——想想电子邮件、你的公司博客、社交媒体、任何印刷材料等。
- 加分项：如果您与客户的会议录音合适，为什么不将其编辑为播客？如果您通过网络摄像头连接，您甚至可以使用该视频。