许多 B2B 营销组织中似乎出现了一种非常令人不安的趋势。朝着更加以客户为中心的方法工作的想法已成为营销团队中的流行概念，但帮助实现这一目标所需的关键基础文件的开发似乎缺失或被绕过。营销团队经常没有投入开发买方角色和客户旅程（也称为购买旅程）的关键工作，这两个重要文件对于走上更强大的以客户为中心的营销计划至关重要。

买家角色

然而，超过潜在客户和收入目标的公司中有 65% 在过去 6 个月内更新了他们的角色。板视图

以客户为中心，意味着真正了解您的客户。不仅仅是他们的基本人口统计信息，如头衔、年龄范围、工资、地理位置，还有使您的客户成为实际 3D 角色的详细信息。这是一个非常基本的前提。如果你不知道你在和谁说话，你怎么能真正期望他们参与呢？

买家角色提供推动以客户为中心的细节。当您制作的内容深入了解您所针对的实际人员时，您就真正将客户放在首位。然后，您不仅可以增加实现更高参与度的潜力，还可以让您的角色将您和您的品牌视为值得信赖的思想领袖。

买方角色提供的一些好处：

• 内容开发：停止开发您“认为”您的受众想要的内容，而是开发您知道他们需要的内容。当您花时间剖析您的关键人物角色时，内容创意会更容易出现，并且与真正可以帮助您的买家的内容更加一致。
• 消息传递：从以产品为中心的消息传递到以客户为中心的消息传递是许多 B2B 组织的目标。分解您的买家角色将帮助您实现目标。当您更好地了解购买您的产品和服务的人时，您可以更成功地为他们写信。
• 销售调整：您的销售团队对于角色的开发至关重要。营销需要与销售一起工作，以建立这些关键买家和影响者。除了您的实际客户，销售是构建这些文档的最重要的合作伙伴营销。
• 沟通节奏：您的角色喜欢接受沟通的方式和频率？开发角色需要您的团队了解目标受众的各种详细信息，这反过来将改善您与他们沟通的方式、时间和频率。
• 可能的合作伙伴关系：您的主要买家在哪里闲逛或获取有关您所在行业的信息？当您了解您的角色如何受到影响时，您将深入了解可能的合作伙伴关系，以扩大您的数据库并增加潜在客户。

客户旅程

为客户的购买旅程构建阶段对于了解您的角色从意识到您的解决方案到最终忠诚的客户拥护者时需要了解的内容至关重要。当您知道将您的潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段需要什么时，您在营销中开发的一切都会以更有信心和个性化的机会完成。您可以在买家需要之前预测他们的需求，让您不仅是一个品牌，而且是您所在行业的“首选”资源。

客户旅程提供的一些好处：

• 内容开发：有效内容开发的关键是提出关于您的受众在购买过程的每个阶段需要什么的重要问题。然后，这些问题可以通过您的内容转化为解决方案，并通过适当的渠道分发给您的目标受众。目标是在正确的时间将正确的内容呈现在正确的受众面前。规划好的客户旅程对于实现这一目标至关重要。
• 销售调整：同样，在开发客户旅程时，您的销售团队是您最重要的内部合作伙伴。购买旅程不是销售旅程，但与销售一起构建这种以客户为中心的方法将确保您在每个阶段都提出正确的问题。营销还需要知道销售如何以及何时涉及潜在客户与客户的关系，以便在营销计划和销售目标之间发生互补。
• 活动开发：当您知道客户实际上如何从您那里购买时，开发活动计划有更高的成功机会。需要新的线索进入数据库？当您知道您的受众如何了解您的产品/服务时，开展宣传活动会更有效。希望在管道中进一步推动更多 MQL？您与销售人员一起了解如何考虑购买您的产品/服务将确保您的营销活动取得更成功的结果。
• 部门间沟通：您的客户通过各个部门直接或间接地与您的公司进行互动。为了确保您能够更好地预测受众的需求，营销必须打破内部障碍并与其他部门讨论客户的参与方式。销售是最明显的，但产品开发和客户服务等部门也将为客户从认知到成为忠实拥护者的旅程提供关键洞察。

以客户为中心意味着变得个性化。是的，开发这些文档需要您的营销团队退后一步并完成必要的工作。但是，通过适当重视构建这些基础部分，您的营销计划将得到改善，您的潜在客户将变得更加合格，您的收入也会增加。