我们花了很多时间讨论如何选择您的目标受众，作为制定集客营销计划的一部分。希望您知道您的小型企业的目标受众是谁。但是您是否花时间将目标受众进一步划分为更小的细分市场？

了解目标受众的构成以选择正确的营销活动和信息非常重要。通过相同的渠道发送相同的消息可能不如通过每个细分市场的适当渠道发送更有针对性的消息有效。

为什么？因为您的目标受众由基于多种因素具有不同特征的人或企业组成。将您的目标市场进一步细分为具有共同兴趣的细分市场，您可以与他们交谈，以引起他们的注意并帮助他们决定与您开展业务。

什么是市场细分？

市场细分是根据各种特征和需求将您的客户分成更小的群体。有很多方法可以划分您的目标受众，因此请尽可能多地了解您的客户。

您创建这些细分是为了让您在与目标沟通时更容易集中注意力。同一组中的人更有可能对您的交流做出类似的反应。

通过进行此练习，您将能够轻松地对最佳客户进行分类并找到更多类似的客户。

为什么要分段？

当不同的群体对您的产品或服务具有不同的价值时，您就可以细分市场。这有助于您制定营销活动和信息，从而不会将您视为所有人的一切。

分析您的目标市场并将其划分为各个细分市场可以：

• 根据您当前的资源和技能，深入了解您可以更成功地服务哪些细分市场
• 提醒您注意正在亏损或您无法有效服务的细分市场
• 帮助您了解您需要做什么来扩展您的业务以包括特定细分市场。

这种分析还可以帮助您确定有一个特定的细分市场是您想要专门与之合作的，即使还有其他细分市场您可以有效地提供服务。换句话说，该细分市场包含您的理想客户。找到这部分理想客户是无价的。

市场细分的好处

根据他们的特定需求将目标受众分组，有助于您更好地了解客户，从而提高营销效率。

市场细分允许您：

• 专注于适合您业务的市场。不要试图向目标中不想要或不需要它们的人推销您的产品和服务。
• 为您节省时间和金钱。与其对所有客户使用一种通用策略，您还可以更精确地与单个潜在客户进行沟通。这有助于您更明智地花费营销资金。
• 阐明您的产品和服务如何适用于这些不同的市场细分市场。您将能够更好地将好处传达给该特定细分市场。
• 潜在地找到愿意为您的产品和服务支付溢价的细分市场。确定具有更多可自由支配支出的细分市场可能会让您提高产品和服务的价格。

选择细分市场

要细分市场，您可以使用多种属性来描绘理想客户的图景。对于消费市场，市场细分有四个不同的类别。

行为的

行为细分根据购买决策、消费、忠诚度和生活方式等行为和决策模式来定位用户。通过了解目标受众的购买行为，您将能够在他们最有可能购买的时候进行营销。

只在春天打电话给他们的园林绿化公司进行清理和覆盖的房主被认为是轻度用户。那些让你的公司每周都来修剪草坪的人是更频繁的买家。

您可以决定向轻度用户推销，将他们转变为中度或重度买家。或者你也可以在你的频繁、忠诚的买家身上花更多的钱，提供更多的服务供他们选择。您的策略将基于您想要更多客户还是更多忠诚客户。

心理图

心理细分使用个性、兴趣、价值观、消费模式、购买行为、品牌意识、生活方式（保守、时尚、经济）、活动和兴趣（健身、购物、运动等）、态度和信念（健康意识、环保主义者、安全意识等）

有环保意识或有孩子和宠物的房主可能需要使用有机产品而不是使用化学品或漂白剂进行清洁的清洁服务。如果您向这些房主推销，您需要非常清楚您在清洁中使用所有天然或绿色产品。

地理

顾名思义，地理细分用于针对居住在特定区域的特定受众的需求。同样，如果您的目标是房主，那么居住在城市地区的人可能与居住在农村地区或靠近水边的人有不同的需求。

通过研究这些房主的需求，您可能会发现您的信息需要更改以吸引这三个部分。

如果您服务的是企业而不是消费者呢？

对于商业市场，细分仍然很重要，消费者细分可以应用于企业。请记住，您是在向人们销售产品。

其他需要考虑的变量包括行业、企业规模、员工人数、地点、私人或公共、收入、独立拥有、特许经营或连锁店。

企业不太可能购买他们不需要的东西。通过根据需求细分您的企业买家，您可以更轻松地确定哪些企业需要您的产品或服务。

作为一家小型企业，您可能会瞄准其他小型企业，因为您可能没有资源为大型公司提供服务。

因此，虽然它可能有点复杂，但小企业仍然可以细分他们的市场。

该细分市场值得吗？

一旦您选择了一个或多个要定位的细分市场，您就需要确定该细分市场是否值得关注。

• 该段是否足够大？
• 通过您的营销活动达到这一细分市场有多困难？
• 这个细分市场是否有需求和资金来满足需求？
• 该细分市场是否可行——即该细分市场是否在增长？需要根据已经为该细分市场提供服务的竞争对手数量来评估稳定或下降的细分市场。
• 您的企业是否具备为该细分市场提供服务所需的技能、知识和专业知识？
• 该细分市场是否符合公司的价值观？

如何细分

一些企业主很难开始进行细分。首先查看您当前的客户群，看看是否存在某种模式。有时，企业自然会吸引特定类型的客户。看看那些您喜欢与之合作的客户。他们有哪些共同点可以变成一个细分市场？

让我们再看一个例子：

按摩治疗师首先会根据地理位置选择目标市场，因为他们的客户群更有可能来自您办公室 10 英里范围内。放松按摩后，大多数人真的不想开车超过20分钟才能回家。

但是，在该目标市场中，您可以进行更多细分，以便根据实际需求提供特定服务。

• 运动员什么时候更有可能得到定期​​按摩？
• 作为缓解工作压力的一种方式，公司高管会从按摩中受益吗？
• 什么会更频繁地吸引全职妈妈？
• 有没有一种对老年人有益的按摩？

了解是什么促使这些细分市场预约按摩，使您能够制定直接与这些人交谈的营销计划。这并不意味着您会排除打电话预订按摩的一般人。

但是您可能会发现，将您的业务专门针对老年人以减轻关节炎疼痛或需要在赛事中保持最佳状态的运动员可能会在财务上更成功。关键是要解释为什么您的服务能够满足他们的需求，尤其是如果他们将其作为您的健康和保健活动的常规组成部分。

概括

成功的营销通常发生在您准确地与目标受众交谈时。市场细分可帮助您实现这种精确度。

完成练习后，您可以选择在任何时候只向目标市场中的一个细分市场进行营销，也可以选择同时覆盖多个细分市场。无论哪种情况，您现在都可以开发

• 与您的目标细分市场对话的营销信息
• 针对这些细分市场的活动，以及
• 清晰地了解您的业务，像磁铁一样吸引客户

因此，与其使用“喷雾和祈祷”营销方法，不如花一些时间来细分您的市场。有效的市场细分将导致更多的目标受众转变为客户。