对于销售和营销团队而言，设定目标不仅是一项习惯性活动，而且是这些团队在下个月，下一个季度和下一年如何执行工作的基础。如果您认为您的销售或市场营销团队一直在努力设定可以达到（甚至超过）的目标，则可能是您的销售和市场营销团队设定的目标彼此不一致。

在销售与市场营销之间没有协调的情况下，您的团队正在孤岛上工作以实现不同的目标。市场营销可能会集中在以建立品牌知名度，增加市场份额和培养潜在客户为中心的长期目标上。同时，销售部门已制定了短期目标，旨在达到配额，发展渠道并迅速关闭机会。

设定不一致的目标会导致团队之间的失望和误解，这通常会导致无法达到团队目标和实现公司的总体目标。当业务收入的30％到40％用于销售和营销时，创建一致性意味着提高效率并优化该支出。

将销售和市场营销之间的关系视为棒球投手和接球手之间的关系：他们需要彼此共同努力并取得成功，而如果没有他们，团队是不完整的。

销售和营销共同设定目标

当销售和市场营销共同制定目标时，会是什么样？

• 他们寻求了解彼此的优先事项，以便可以设定相互补充的目标。当市场营销通过提供潜在买家想要的材料帮助销售达成交易时，两个团队都将获胜。这种促成销售的概念是一个新兴需求：只有37％的营销人员和16％的销售团队认为这是2018年的重中之重。
• 他们对领导阶段有共同的理解和共识。两个团队都应就某人具有营销资格潜在客户（MQL）或销售合格潜在客户的资格发表意见。当市场营销人员在不与销售人员讨论的情况下设置MQL定义时，会产生问题-没有销售人员的投入，被认为具有市场营销资格的潜在客户实际上可能没有足够的资格，因此销售团队无法推进销售流程。然后，营销人员认为销售正在忽略他们的潜在客户，而销售人员则认为营销没有提供正确类型的潜在客户。
• 他们都将客户放在首位，并相互合作，以客户为中心制定目标。由于销售团队会定期与客户沟通，因此他们是有关合格潜在客户需要哪些内容或材料的关键信息的最佳来源。营销团队可以审查销售渠道，以识别潜在客户陷入停滞或陷入困境的区域。通过查看渠道，营销人员可以找到可以通过更好的消息传递，内容，定价或其他策略解决的领域。
• 他们在两个团队之间制定了服务水平协议（SLA）。服务水平协议（SLA）是一种很好的方式，可以确保营销及时地为销售带来线索，确保销售有足够的时间跟进，并且营销知道如果潜在客户需要进一步的培养，则可以执行策略。该协议充当一本剧本，使两个团队都对自己的责任负责。

关于目标设定的集体讨论

一旦您的销售和市场营销达成一致，即他们的目标应该协同工作，那么您将采取哪些步骤来实际设定这些目标？

首先，您需要将销售和市场营销置于同一个房间中，以便就目标和计划进行透明的对话。在此会议中，给两个团队同等的时间很重要，这样会议就不会被视为仅邀请销售人员参加的以市场为导向的会议，反之亦然。这次会议的目的是使销售和市场营销部门共同努力，以制定一致的目标，而不是自责。

接下来，在SMART环境中讨论这些目标。SMART目标框架是众所周知的：这些目标是根据特定的，可测量的，可实现的，切合实际的和基于时间的标准设置的。有时，很容易陷入即将到来的计划的兴奋之中，而忽视了目标的可实现性和现实性。这就是为什么销售和营销沟通与协作至关重要的原因。每个团队都可以互相检查目标是否可以实现。

设置目标的另一个有用框架是FAST，该框架最近由MIT Sloan管理评论进行了研究，并已由Google，Intel和Anheuser-Busch InBev等公司使用。快速讨论的目标经常被讨论，雄心勃勃，具体且透明。在制定销售和营销目标的过程中，讨论和透明度至关重要。一致的讨论有助于为有效的和无效的情况创建反馈循环。对您的目标保持透明有助于在各个团队之间进行协调，以减少裁员和效率低下的情况。

设定销售和营销目标

最后，是时候设定这些目标了。在确定要设定哪些目标时，您的团队应该考虑哪些因素（无论您是从事市场营销还是销售）？

• 您希望您的团队今年完成什么工作，为什么这很重要？
• 您的团队可以采取哪些举措来实现这些目标？
• 是什么阻止您完成这些计划？您是否需要其他资源，信息，数据，分析或其他？
• 另一个团队如何帮助您实现这一目标？

假设营销目标是在下个季度将潜在客户到符合市场营销条件的潜在客户的转化率提高5％。这个目标对团队来说很重要，因为它将为收入增长提供机会，同时有助于建立公司的长期品牌知名度。

支持该目标的措施可能包括优化网站的转化率，制定付费搜索策略或开发新的渠道底部内容。

执行这些计划的潜在障碍在哪里？营销团队可能不确定访问者如何访问该网站，也许他们需要帮助验证行业趋势，或者可能他们看不到渠道底部的潜在客户与销售脱节的地方。

为了帮助营销实现其目标（反过来又将帮助销售团队获得更多潜在客户），销售人员可以洞悉他们与客户之间的对话。销售代表可以分享客户在谈论什么，他们担心什么，他们已经在请求什么样的资源以及他们如何了解公司。然后，可以针对销售目标进行相同的过程。销售负责人确定他们将处理的优先事项以及营销可以在哪些方面支持实现这些目标。

通过销售和市场营销的统一，您的公司不仅增加了将潜在客户转化为业务的机会，而且在团队之间建立了合作关系，使每个团队的努力得以共同发展。