营销和销售主管可以通过内部买家见解和买家角色开发能力来增加价值

自2001年购买者角色概念的起源以来，购买者及其购买行为一直处于不断变化的状态。今天与2000年代早期的不同之处在于，变化的步伐既快又重要。全球大流行加剧了购买者预期的行为转变。创建曲折的过山车之旅，这对于营销和销售组织而言可能是令人不寒而栗的。

许多市场营销和销售主管面临的一个重要问题是，如何吸引买家的高风险决策已变得举足轻重。您在如何分配美元用于营销和销售策略，程序和技术方面的每项选择和决定都具有更高的利益。尽管一个原因是由于必须显示出更高的投资回报率，但还有另一个更为重要：

如果您的营销和销售投资与买方及其快速变化的步调不一致，那么您可能会错失良机。为什么？因为买家会继续前进。改变他们的偏好并设定新的期望。

在买家行为和决策历程不断变化的情况下，前瞻性思维意味着在组织中建立专家的买家见解和买家角色能力。其中包括真实的买方角色理解，而不包括到目前为止尚未为您提供满意服务的蓬松或不正确的销售情报资料。

多年来出现的问题是，营销和销售主管可以将购买者的见解和购买者的角色视为事后的想法。更像是将新产品或重新设计的产品推向市场的计划的最后一步。寻找特定的见解和购买者角色，以帮助他们推出产品。

如果您是这样考虑买家的见解和买家角色的，那么请您避免这种错误。取而代之的是，在首次形成“进入市场”策略时，获取购买者的见解和购买者的角色，并避免在重复多次时浪费宝贵的预算资金。

通过在组织中建立专门的买方见解和买方角色专业知识，您可以在与买方保持一致方面走很长的路要走。并与买方行为的变化保持同步。以下是5个需要考虑的其他重要原因：

1 –建立客户能力的真实声音

“客户之声”的想法已经存在了很长一段时间。尽管这个想法很容易掌握，但使其成为组织DNA的一部分却并非易事。以正确的方式收集深刻的买方见解，并创建真实的真实买方角色，可以使客户的声音被倾听。

2 –促进营销和销售协调

在过去的20年中，似乎没有太大变化的一个问题是市场营销和销售的顽固错位。毫无疑问，您已经以一种或另一种形式经历了这一过程。专门的买方见解和买方角色专业知识可以极大地弥合这种持续的差距。帮助市场营销和销售人员围绕买家和帐户的通用视图和语言进行计划和协调。（正如许多人所知，如这篇出色的HBR文章所指出的那样，错位的代价可能是非常高昂的：当市场营销和销售未对齐时，两者都会受到影响。）

3 –设计买方互动

随着数字化转变和对自助购买体验的偏好不断加快，设计领导地位将变得至关重要。塑造买家交互设计（BxD）将成为组织在未来几年中需要考虑的最重要的工作之一。人种学研究和角色的强大概念源于交互设计。

4 –与代理商更好地合作

在这个十年中，基于创意，流程和技术的代理机构的使用将继续增长。代理商可以提供专门的服务，以帮助公司在创造性，高效地吸引更多买家方面取得进展。他们可能缺乏的是买方洞察力和买方角色的知识和能力。最近，一个朋友给我寄来了一种由营销公司为其公司创建的“ Rosie the Riveter”类型的买方角色。我担心这样做有害无益。专门的专业知识可以帮助您确保代理商获得提供与买方一致的服务所需的见识和买方角色。

5 –建立内部知识价值

买方洞察力和买方角色方面的专业知识可以帮助您在组织内建立内部价值。当您部署这些专业知识时，可以通过与IT，产品开发，客户服务等多个职能部门协作来创造价值。其目的是发展有关买家的共享知识。使您能够利用买方的见解和共识来改善投资，业务战略和运营效率结果。

营销和销售主管很早就了解了买方洞察力和买方角色的价值。但是大多数人都在努力在组织内部发展，也没有如何做的知识。最有可能仍在您的挑战清单上。

现在是发展内部买家见识和买家角色专业知识的时候了，这些知识可以创造价值，并使您与买家的行为变化保持联系。帮助您释放组织的全部潜力以与购买者保持一致的关键。