制定渠道合作伙伴计划已成为当今B2B营销人员总体客户获取计划的重要组成部分。这不足为奇。B2B买家在实际与您互动之前正在研究您的品牌。实际上，大约有80％的B2B买方旅程是在买方进行销售之前完成的。这就是为什么在合作伙伴的帮助下与客户建立关系至关重要的原因。

现在，假设我们正在对伙伴营销进行相同的定义。

什么是渠道合作伙伴计划？

合作伙伴营销利用两家公司的同步性（各自具有自己的品牌资产，核心专业知识，独特的价值主张和自身的分销实力）来建立战略联盟以获取市场份额，否则两家公司的收购过程可能会很漫长而艰巨。

例如，一家位于美国的软件公司正在寻求将业务扩展到EMEA。该公司决定不再在欧洲，中东和非洲建立战略合作伙伴关系，而不是重新安置员工，雇用员工并提供有关文化，流程和GTM战略的广泛培训，并为更多办公室带来的昂贵管理费用买单。这些合作伙伴是该地区的专家，拥有自己的网络和目标配置文件的现有客户群，并且可以迅速发展以加快产品提供的速度。这将减少在欧洲，中东和非洲获得和服务客户​​的时间表和成本。此外，这种伙伴关系提供了更大的市场曝光率，最终推动了新客户。

在这种情况下，公司可以通过本地经验丰富的合作伙伴大幅降低上市速度，同时增加来自目标市场的反馈的数量和质量。

那么，在制定合作伙伴营销计划时，营销人员从哪里开始呢？

增加您的渠道合作伙伴计划中的合作伙伴数量

与执行推荐计划相似，合作伙伴营销在某种程度上是一种数字游戏。与其将您的计划限制在一个很小的小众群体中，您还可以通过扩大推广范围看到更好的结果。当公司向不同类型的合作伙伴开放其计划时，活动激增，渠道的顶部开始扩大。

当涉及到更多潜在合作伙伴时，可以通过以下三种方法扩大网络：

• 推广您的计划：不要依靠合作伙伴来找您，也不要希望合适的合作伙伴能够找到您的计划。通过专用电子邮件发送给网络中已经存在的人（例如行业协会），宣布您的程序启动，以开始快速查看结果。并通过在LinkedIn上分享媒体声明或为每个新建立的合作伙伴发布新闻稿来保持发展势头。这种接触对双方都有好处，并在公众面前有一个统一的阵线。
• 添加计划概述登录页面：通过有专门的页面来培训合作伙伴，从而为合作伙伴提供该计划的全面概述。这样，在推广合作伙伴计划时，也可以轻松共享URL并返回此页面。
• 利用自助服务注册页面：拥有注册页面后，潜在的合作伙伴就可以“选择加入”，并让您收集其他信息，例如他们的公司资料和其他有用的详细信息。他们通过注册表格提交申请后，您可以选择立即提供对程序的访问权限，或进行其他手动筛选。无论哪种方式，应用程序或注册页面都会大大减少与潜在合作伙伴的前端管理时间，而这可能不太适合。别忘了，对于您与现有合作伙伴建立的关系，请将它们纳入您的计划中以使参与成为交钥匙。

虽然质量通常胜过数量，但重要的是选择对您的业务和最终用户有意义的合适合作伙伴。具有不同但互补的产品的两个不同组织之间的关系应该有协同增效和平衡。

通常，如果公司对合作伙伴具有正确的消息传递和相关的激励措施，而这些激励措施正添加到渠道的顶部，传递潜在客户甚至帮助完成交易，则会产生连锁反应。