营销和销售主管必须建立能力以了解新的目标买家角色

在过去十年中，营销和销售专业人员的角色发生了很大变化。他们将在此十年乃至更远的将来经历进一步的变革和转变。已经成为营销人员和卖方必不可少的一项核心能力是具有真正了解买方的能力。建立重要核心竞争力的一种方法是通过目标购买者角色。

任何组织的先决条件是了解买家的愿望和承诺必须已经成为其DNA的一部分。您经常会听到高级运动员，舞蹈家，音乐家和艺术家的心态，使他们在选择的激情中“生活，呼吸并渴望成为伟大的人”。这种心态必须已经存在于组织的大厅中，才能真正了解买家。没有它，多年前一位营销主管曾对我说过，了解买家会冒着被摆上货架的风险，将其作为“我们以后会去买”的商品。我当然希望他现在有不同的看法。

如果真正了解买家的承诺是您公司DNA和文化结构的一部分，那么可以通过以下几种方法使这一承诺变为现实：

1 –正在进行的买家洞察研究

这样的承诺涉及进行正在进行的买方见解研究。产生深刻的买方见识并具有导致有意义的买方角色的特征的研究。面向定性的研究通常很难，并且有将其推迟的趋势。但是，鉴于购买者目标和行为的不断变化，回报是很重要的。

2 –买方洞察管理

组织经常将购买者的见解和购买者的角色视为内容制作的清单项目。您可以通过专注于买方洞察管理来避免这种情况。具有集体能力，可以收集定量和定性的见解，从而真正了解买家和购买中心。

3 –买方角色专长

开发购买者角色是为了灌输关于购买者的共同理解和语言。它们成为营销人员和卖方了解买方目标和问题的重要语言和知识来源。在营销和销售领域，研究和确定目标买方角色是必不可少的，并且是一个持续的过程。

4 –入职

在入门阶段，经常会错失向买家心态灌输新人才的机会。最近，我能够查看财富100强企业为期2周的入职流程和时间表。深埋入大约在11日程表日当天是在一个30分钟的会议“谁是我们的客户。” 在了解公司买家和客户的知识上，应该花更多的时间来培养新的人才。特别是对于买方和面向客户的职位，对组织的目标买方角色的彻底检查可以大大加快他们的准备时间。

5 –启用

在过去的十年中，我们见证了销售能力的显着增长。我完全同意。我们看到营销商和卖方更加担心他们如何汇总这些类型的指标，而不是真正了解买方。

为了使您的营销人员和卖方在各种计划（例如ABM或ABX）中取得成功，您可以通过真正了解目标买方角色来提高团队绩效的一致性。没有这样的理解，成功的机会似乎就无法克服。