B2C营销始终因其在情感上令人回味，富有创造力和追求突破而获得赞誉。另一方面，B2B营销倾向于依靠更合理的营销方法。B2B营销人员以更加严厉，类似于企业的态度尝试根据商业价值吸引购买者。

简而言之，与B2C品牌的消费者相比，B2B买家在情感上与供应商的联系要远得多。那为什么没有道理呢？大多数消费者的购买都是低风险的提议。一个人想要东西，然后他们买了。如果它不能满足他们的需求或不满意，他们将退还它。

但是B2B购买涉及很多风险-可能涉及数百万美元，涉及多个参与者和人员，结果也处于危险之中。

当然，B2B买家之间有着情感上的联系。如果没有情感上的联系来克服风险，就没有购买的余地。

B2B营销：快速了解数字

Google-CEB调查有一些令人振奋的发现：

• 大多数B2C品牌在10％至40％的客户之间都没有情感联系。在B2B方面？9个B2B品牌中有7个与50％以上的客户建立了情感联系。
• 从买家的角度来看，B2B买家更倾向于在可以看到个人价值的地方进行购买（例如，这为职业发展提供了机会）
• 如果B2B买家认为存在这种个人价值，他们支付溢价的可能性就会高出八倍。
• B14B企业中只有14％的人肯定地回答说，他们可以“看到供应商之间的真正差异，并对其差异进行足够的估价以支付费用”

因此，对于尝试仅根据业务价值进行销售的B2B企业而言，这应该会改变您的现实感。

增加复杂性的因素

B2B营销不同于B2C营销有很多原因。最值得注意的是，B2B买家的目的是采购满足逻辑，效用和投资回报率的解决方案。另一方面，消费者倾向于被情感主义，唯物主义和一些逻辑所吸引。

深入研究细节，B2B营销需要了解和考虑购买路径上的以下减速带：

• 采购委员会
• 第三方购买顾问
• 公司采购流程
• 漫长而复杂的购买过程
• 交易成本高
• 长期承诺
• 对购买决策的潜在长期影响（声誉，性能，投资回报率）
• 在决策过程中优先考虑结果和业务价值

在看一下这份购买动机和挑战清单时，很明显，企业存在着压力，要求“做到正确”，或者更重要的是要避免出错。这绝对是一个真实的想法。但是，它不应该否定一种可以激发正确情绪以吸引买家参与的营销策略。实际上，这两个想法并不是相互排斥的。

三个T和一个C

我读过的文章说，即使试图在B2B中引起情感反应，也有某些禁忌的事情。有人说诸如怀旧或幽默之类的东西会带来错误的情绪反应，甚至导致您与B2B买家之间的脱节。

我们人类很复杂，虽然我们可以一一分离情感是合乎逻辑的，但现实情况是，这要复杂得多。对于某些人而言，幽默可能比其他任何事物都带来更多的信任感。另一方面，事实并非如此。

我认为真正需要关注的是围绕您的品牌，产品和服务编写有意义的故事，以健康的人道精神呈现商业价值，以激发我所说的“三个T和一个C”：

• 相信
• 透明度
• 团队合作
• 信誉度

这些是B2B买家在寻找潜在供应商时所渴望的要素：一个值得信赖的合作伙伴，可以信任以诚实，预先的方式提供解决方案。为了唤起人们的这种感觉，B2B营销人员必须打破传统的营销模式，并宽容这种想法，即情感联系可以克服购买过程中的许多障碍。

如何激发与B2B品牌的情感联系

与B2B买家建立情感联系需要仔细的研究和考虑。对于初学者来说，您最好对您的买家或受众角色具有扎实的掌握。您需要了解为谁创建内容的人，以及他们面临的主要问题和痛点。有了要解决的问题，您就可以开始研究如何构架这个问题，以迫使您进一步考虑公司。

是真实的

拥抱您的业务-好与不好。真实性和诚意对于那些习惯于消化营销炒作的听众大有帮助。添加一点品牌个性，如果他们可以帮助您的受众群体，请不要回避谈论失误或彻底的失败。

当一家企业选择真实而不是戴上“过去20年来，我们在……方面表现出色”的营销面具时，它就会激发信任感。您不必自我贬低，但不要害怕对您的业务描绘出真实的面貌，即使其中包括您在此过程中遇到的一些小问题。

停止自我审查

通常，B2B营销人员被迫从流程中消除任何脆弱感。这种自我审查可以消除营销担保中任何有意义的碎片，并将其转变为干燥，乏味，陈旧的内容。

更重要的是，一点点漏洞对建立信誉有很大帮助。揭露企业的真正一面以及构成组织的人员和个性，使徽标焕然一新，并激发与您要向其出售产品的人员的联系。

结论

不要陷入严厉，权威的陷阱。在涉及B2B营销策略时要三思而行，并突破传统营销框架的界限。数据清楚地表明B2B买家正在寻找情感联系，而激发这种联系可以对您的底线产生真正的影响。

不要回避为您的业务，代表和做的事情提供真实的（也许是不完美的）图片。您或者在建立与观众的信任，或者逐渐淡入在线白噪声之海。是原创。有点奇怪。只要保持真实。