B2B营销人员经常相信这种说法：内容营销是潜在的商机。

但是，他们遇到的问题是销售团队不相信内容报价下载是真正的潜在客户。因此，销售团队不会给线索带来他们应有的时间或关注。

要记住重要的是谁完成了形式和交易他们的联系信息的指南，白皮书，案例分析或电子书潜在的前景是确实领先。

让我们仔细研究一下为什么内容报价下载会贬值，以及如何进行更改以通过B2B内容营销增加公司的收入。

内容报价下载不是潜在客户

作为营销团队的成员，当您向销售团队询问已提交的内容表单提交内容时，您可能会发现以下内容：

一位销售代表可能在几天后就全心全意地尝试与销售线索联系，然后将其提交给“无响应”。

这是B2B营销人员从其内部销售部门听到的更令人沮丧的事情之一。有时候，当他们深入研究销售时，会发现潜在客户不是优先考虑的，因为它们不是“真实”潜在客户。

请记住，当今大多数人都会谨慎地保护他们的电子邮件地址，除非完全必要，否则他们不愿透露给他们。如果网站访问者为您提供了有效的电子邮件地址，则应将其视为有价值的“真实”潜在客户。如果他们信任您的联系信息，那么您应该认真对待。

他们不是销售准备好的潜在客户

潜在客户填写网站表格。营业员与负责人交谈。牵头人签订合同。

每个线索都这么简单吗？对于B2B公司而言，以上内容不太可能描述潜在客户从头到尾的典型旅程。它通常是一个更深入的过程，可能需要数天，数周，数月或数年的时间，并且经常涉及持续的沟通和培育。

因此，当销售团队成员说销售线索不是“真正的”销售线索时，因为销售线索未“准备好销售”（准备与销售人员通电话），那么他们就错过了更大的前景。下载买方指南的人可能正在准备与销售人员交谈，因为他们正在收集信息。但是，他们可能有兴趣在下个月，下个季度或今年年初开始讨论。

通过在流程的早期进行联系，响应表格下载并持续处理销售线索，您的销售团队可以指导销售线索到漏斗中（并建立他们将来的渠道）。

培育和建立关系的好方法（被动地）

每个B2B网站设计和内容营销都应包含一系列号召性用语（CTA），以在销售过程的每个阶段创造价值。这些可能包括漏斗顶部到漏斗底部的CTA，例如电子书下载，阅读或共享的博客文章，电子邮件通讯注册等。此外，网站或内容策略将包括更多漏斗底部的CTA，例如请求演示/咨询，联系表，电话，提案请求等。

拥有各种CTA，可以使您的公司在销售过程中提供价值并培养潜在客户。许多潜在客户不想立即与销售代表进行对话，他们可能想了解您的软件是否提供了所需的功能，或者您是否与所在行业的公司合作。

通常，下载您的内容报价的人可能一直在研究您公司的产品，阅读您在社交媒体上的博客文章，接收您的电子邮件通讯以及在行业出版物中阅读有关您公司的信息。进行一次联系，然后提交没有响应的潜在客户，这实质上使整个潜在客户的旅程贬值，并表明您的公司不需要他们的业务（即使此刻不合适）。

所有潜在客户都很宝贵

如前所述，如果准客户愿意将他们的联系信息换成您的团队创建的B2B内容，请保持这种信任度。尽管内容下载与演示请求不在销售过程中的同一时刻，但他们仍与您的公司联系以建立关系。

制定处理内容报价线索的计划。它应该与“销售就绪”潜在顾客不同。问一个潜在客户，谁下载了他们的第一个内容报价以与销售代表跳上电话，就像您在餐厅的餐桌上坐下来时要求第一个约会要嫁给您一样-太早了！

取而代之的是，您的销售团队或营销团队应利用其他内容，滴灌广告系列以及如果潜在客户需要的话，与他们共享联系信息来培养潜在客户。