销售过程使您的最大努力更加一致。它可以消除您下一步的猜测。它使团队中的每个人都知道期望什么以及如何应对。

不要与您的销售方法（或销售方法）相混淆，销售过程为您提供了一系列可行的步骤和应急计划，以尽可能有效地在购买过程中移动潜在客户。经过精心设计和严格遵循，您的销售流程可以帮助：

• 增强客户体验
• 缩短销售周期
• 获得新的销售代表以更快地速度
• 提高销售预测的准确性
• 促进销售

如果您没有B2B销售流程，那么您就相信自己的直觉，并且不太可能产生可预测的最佳结果。相比之下，坚持明确销售流程的公司在高绩效公司中的可能性要高出33％。

如果您想巩固自己的底线，则需要创建B2B销售流程。如果您已经有一个销售流程，那么最好回顾一下它，寻找有待改进的地方或差距。

开始创建您的B2B销售流程

在概述典型销售流程中的步骤之前，提供一些入门指南可能会有所帮助。

将您的销售过程视为一系列步骤，这些步骤将成为您与潜在客户互动的指南。例如，当潜在客户告诉您她没有购买预算时，您会怎么做？也许您有一份白皮书，列出了证明您的产品或服务可以节省公司资金或提高ROI的所有方式。无论您的最佳做法是什么，都应将其形式化为销售过程中的一个步骤。

以下是一些可以帮助您继续前进的技术：

• 将您的销售流程视为流程图。您可以从入库线索开始，并规划其如何进行销售，并指出从初始联系到WON / LOST的所有可能性。
• 让整个销售团队参与其中。每个人都有他或她的专业知识领域，可以一起工作，以团队的最佳实践为基础来建立您的流程。
• 不要仅仅依靠感知。深入挖掘以找到行之有效的获胜策略。使用各种策略和策略来衡量您的结果和成功率。您可能会惊讶地发现，您认为可行的技术不是最佳选择。
• 不要犹豫，破解您当前的流程。您的销售流程并非一成不变。在衡量结果时，要适应。
• 将您的流程集成到您的CRM系统中。如果要结束电子表格的销售过程，请鼓励销售代表管理联系人，更新渠道并分析CRM应用程序中的销售可能性。

典型销售流程的各个阶段

理想的销售过程没有简单的规则或蓝图。一些团队将流程分为五个或六个阶段。其他人将其扩展到七个甚至八个。这个数字并不重要。重要的是您掌握了对您的业务有效的本质。

在流程的各个主要阶段达成共识后，您将希望将每个细分分解为许多逻辑步骤，选项和突发事件，这些步骤，选项和突发事件反映了销售发展的不同方式以及对销售代表的最佳响应。他们需要经过时间考验的步骤才能将销售线索转换为客户，还需要知道如何节省资源并放手，以便他们可以专注于更有希望的潜在客户。目标是创建一个即使最环保的销售代表也可以遵循的剧本。

为了方便起见，我们将销售流程分为七个阶段：

1.前景

概述入门步骤。您如何研究前景和机会？您是否从理想的客户概况开始，然后确定符合您条件的潜在客户？您的销售流程是依靠入库线索，对目标客户的扩展还是二者兼而有之？如果两者兼而有之，则需要两个销售流程。

2.合格

取得潜在客户后，您需要确定该公司是否适合您的产品/服务，他们有购买预算和购买意图。此阶段可能包括电话销售和电子邮件外联以了解更多信息。

如果某个领域的潜在客户不足，您应该采取一系列应急措施来培育和建立关系，而又不要使销售代表花更多的时间去寻找更有前途的前景。而且由于并非所有潜在客户都是平等的，因此您需要对他们评分，以帮助销售代表优先考虑他们的时间和精力。

3.初次会议

合格后，首要目标通常是开会。今天通常是通过在线会议或电话进行首次会议。您可能需要一个安排日程，提醒参与者日期和时间并进行跟进的过程。

您需要为讨论和进一步鉴定制定关键点。例如，找出您是否正在与主要决策者互动，并了解还需要在对话中包括哪些人。您还需要深入研究潜在客户的关键需求和痛点。

一些业务还包括在此阶段提供销售报价。其他人可能会安排跟进对话。

4.异议

提出要约后，需要准备代表以应对异议和问题。概述潜在客户提出的最常见问题以及处理这些问题的要点。

5.养育

即使您在与潜在客户的初次见面中取得了成功，您仍可能会发现其中许多还没有准备好购买。对于这些，您将需要添加一个培育阶段。目的是提供潜在客户需要帮助他们购买的教育。您可以向他们发送内容丰富的电子邮件和诸如白皮书之类的内容。您可能还想招募他们参加即将举行的贸易展览或网络研讨会。您的目标应该是建立一个养育阶段，您可以反复进行测试和衡量，以确定最有效的方法。

6.封闭

随着销售趋于平仓，销售代表可以期待谈判。概述达到最终条款和条件所需的步骤。

7.赢/输/跟进

在此阶段，您将关闭销售或将潜在客户分配给“损失”列。但是，并非所有损失都是永久性的。如果您有机会在六个月或一年内重新审视交易，则需要采取后续措施并保持联系。

如果您完成交易，则需要采取一些步骤来交付产品/服务，跟进以确保一切顺利进行，寻找交叉销售，向上销售和推荐机会。始终牢记如何为客户创造价值，从而建立忠诚度。

精心设计并密切关注的销售流程将使您的销售工作像钟表一样运转。您可以衡量每个阶段的结果，并根据需要调整流程以不断优化销售。