对于销售和营销团队来说，潜在客户的寻找和资格鉴定总是一场艰苦的战斗。您如何确定哪些潜在客户可能会变成机会，然后达成交易？

简短的答案是线索得分​​。

对于营销人员而言，练习评分线索以向销售团队提供高质量的线索很重要。这就是为什么每个企业都需要利用潜在客户拟合矩阵进行潜在客户评分流程的原因。

什么是铅计分？

潜在客户评分是将潜在客户的资格和已证明的行为与过去的销售进行比较以评估潜在客户转化为客户的可能性的过程。

有多种元素和因素可用于计算此评估：

• 职称
• 行业
• 预算/收入
• 他们正在阅读的内容
• 网站访问次数

线索可以表现出各种各样的行为，并具有使它们符合或不符合要求的特定属性。

重要的是要注意，这个过程不仅仅是排名从最低到最差的有趣游戏。潜在客户评分有助于改善营销与销售之间的交接。

销售团队将能够在更加专业和个性化的水平上与潜在客户互动，因为他们将开始与大量的背景信息进行互动，并对潜在客户在买家旅程中的位置有扎实的把握。

什么是前景拟合矩阵？

勘探可能很困难，因此开发潜在客户拟合矩阵来帮助定义哪些引线是合适的，哪些不是最有价值的。

试图确定谁感兴趣，谁不感兴趣，哪些迹象值得培育，谁可以退出筹备阶段等等，这是棘手的。

传统上，潜在客户属于三大伞：

• 高的
• 中等的
• 低的

每个类别的标准取决于您的企业对合格潜在客户的独特定义。并非每个领导者都是平等的，也不是每个公司在此问题上的意见都是相同的。确保您的营销和销售团队与潜在客户在同一页面上。

您需要查看三个特定的条件领域，以使您的资格审核过程更加有效：

业务特点

这些是您理想的前景的关键特征。

您将要尽可能全面地描述您的完美客户。考虑其财务方面（收入和资金），公司规模，业务模型，销售周期，在线状态以及其他相关细节。

谁是您的理想客户，什么使它们成为您业务的理想选择？

接触特性

这些是您要与之互动的完美公司中的个人。谁是您的首选联系点？

对于大多数企业而言，该人将是决策者。在这里，检查头衔和职位很重要，尤其是在公司规模和规模方面。

高层管理人员，所有者和副总裁都是参与的首选。但是，中间人，如主管和经理，是对决策者的支持和影响的一种很好的手段。

定义理想触点的特性将有助于进一步定义导线的相关性。

网上行为

他们与您的业务显示了多少参与度？

在这里，您将要精确列出哪些行为表明潜在客户根据过去的销售所进行的投资程度。阅读博客是否将他们评为低铅或中铅？下载怎么样？电子邮件打开了吗？他们的会话时间很短吗？

网站访问者总是会以不断变化的参与度来导航您的网站，并且他们都以不同的方式表现出兴趣。但是，您将需要有一组特定的在线行为的设置标准列表，以在定义合适和不合适时查找。

建立前景拟合矩阵的4个步骤

创建自己的矩阵相对容易，尤其是因为您必须针对业务定制标准至关重要。一旦知道了您要寻找的人，开发，完善和引用您的前景拟合矩阵就成为了第二自然。

1.定义您的理想客户。

使用上面列出的条件示例和实践，是时候将您的所有卡片实际放在桌子上了。从大处着手，逐步深入细节。

首先确定您的目标受众，以便您清楚地了解为您提供价值的最佳人选。从那里开始列出您的理想客户的特定特征和细节，以便您可以使用模板。

2.了解谁正在访问您的网站。

使用像出色的CRM系统这样的Web工具，您可以看到谁来您的网站，来自哪里，他们在看什么以及访问频率。跟踪这些数据将帮助您更好地了解谁是受众以及他们在寻找什么。

3.根据您的条件过滤公司。

这是您大部分时间投入的地方。从您的网站访问者列表中，开始从上到下检查他们的特征。请记住，您在寻找业务，联系方式和行为细节。

请密切注意公司的规模，位置，他们在您网站上的停留时间以及所从事的行业。

还有很多其他要素需要输入，但是这些要素至少可以帮助您开始将某些访客拒之门外，如果他们不符合您的一般标准。

根据您的CRM，您甚至可能具有过滤器选项，这些选项可以按您的优先级重新组织列表，也可以完全隐藏“不良”组织。

对符合您的合适条件并表示对您的公司感兴趣的访问者进行零干预。您需要立即与他们联系，而不是仅仅抚养他们。

4.设置通知以确保良好的发展前景。

人们喜欢个性化的一对一互动。如果您能够为理想的潜在客户何时重新访问某个页面设置警报或通知，请确保您的销售团队正在抓住机会与他们互动。

趁热打铁，打他们，发送个性化电子邮件或使用实时聊天软件实时联系。让他们知道您很高兴看到他们的兴趣，并免费提供给他们一些有价值的东西，以激发他们的回应。

密切监视谁来访问您的网站将有助于防止您错失机会或等待永远不会孵化的卵。

创建一个为您的公司，销售模型和受众构建的矩阵，将帮助您建立销售团队以取得成功。