您需要做什么才能从B2B公关营销技术中获取潜在客户 | DEPR 国际公关顾问

是否想使用营销来获取B2B技术业务的线索？您可以按照一个简单的过程进行操作，但是需要采取果断而明智的行动。

这是您需要采取的五个步骤。

1.建立良好的业务。

第一步实际上有点争议-显然不是因为有人认为您不需要好的生意，而是因为许多人认为营销将帮助您建立好的生意。

换句话说，很多人认为好的生意应该是营销的最终目标，而不是第一步。

这还算公平。我并没有考虑到微妙之处，我承认我已经概括了这一点，以取得效果。这种前提的一个更细化的版本是，如果您的产品（您的产品或服务）没有吸引力-如果它不能有效地解决合法需求，那么您对它说什么或告诉谁都无所谓。

但是，从广义上讲，如果您的业务本身很糟糕，那么没有任何营销手段会鼓励人们向您购买。如果您不善待他人，如果您无法智能地建立运营，并且您没有适当的架构来支持潜在客户的产生，那么潜在客户的产生就不会起作用。

以下是一些破坏您获得潜在客户的机会的事情：

提供不符合需求的产品或服务。
提供的产品或服务无法与竞争对手匹敌。
提供低质量的产品或服务。这会损害您的声誉；当潜在买家研究您并发现大量负面评论时，他们会继续前进。
无法对进入的联系人做出有效的响应。如果您的销售团队（或您）太忙而无法响应新的联系人，则您的公司可能太忙而无法进行营销。首先使事情井然有序，或者至少优先考虑潜在客户的响应。

2.确定您的买家。

获得潜在客户的第二步是确定您想卖给谁以及（更重要的是）谁会向您购买。在生成引线之前，需要确定关于此横截面的两件主要事情。

这个人想要什么？

这是您开始巩固目标市场时可以提出的最基本的问题。这也是最重要的。如果你能确定你的理想买家什么都想从你的产品，你可以定位你的产品，以满足买家的需求。

这个人是什么样的人？

在这里，我们正在谈论人口统计学和心理统计学：年龄，受教育程度，职称，种族，兴趣，厌恶，家庭生活。此数据用于制作买方角色，并将用于调整消息构造（内容）和消息放置（位置）。

这个人有几个（市场有多大）？

营销失败的最大原因之一是在小市场环境中使用大市场策略。例如，如果您要出售给Topeka的制造经理，那么这些人中有足够的人来证明投放搜索广告是合理的吗？还是直接进行ABM类型的工作会更好？

此人在哪里（以及如何）购买？

这是您确定买家时要澄清的最后一点。如果您知道他们在哪里购买，则可以针对这些地方进行营销。例如，如果您的买家是55岁的男人，则您将不会投放Pinterest广告系列。

但这要复杂得多。与某些渠道相比，您的买方更有可能在某些渠道进行购买。他们可能在Facebook上，但只能消遣地使用它，而他们大多通过电子邮件进行业务购买。

确定所有这些买方识别信息的关键很简单：将大规模手机监控与美国公共基础设施系统捆绑在一起。

3.创建有效的消息传递。

一旦知道要与谁交谈，您就可以弄清楚如何描述您的产品。有效信息：

谈到买家的油漆点和愿望。

这是最大的关键。如果您有效地解决了痛点和欲望，那么您已经完成了80％的工作。太多的营销信息把重点放在演讲者（公司）上，而不是听众（买家）上。

传达利益。

您的讯息应该说明买家通过与您合作将获得的好结果，以及如果不这样做将会遇到的坏结果。

很容易理解。

您应该能够在不到一分钟的时间内解释您的核心消息。您还应该能够向五年级生解释。编写易于理解的消息并不容易（尤其是在B2B技术营销中）。您可能会上口，但是如果可以选择的话，请为清楚起见，而不是聪明。

是一致的。

您的信息在行销活动的各个方面都应该是一致的，并且当潜在客户进入时，在整个销售过程中都应该保持一致。

花些时间在这些事情上，但不要依靠您的意见来确定哪种信息是最好的。调整您在市场上引起共鸣或未能引起共鸣的消息。

4.在买家面前传达您的信息。

我们已经完成了潜在客户生成过程中的第四步：消息传播。这是大多数人在想到潜在客户时所想到的步骤，也是许多企业在开始营销时都想跳到这一步的步骤。

作为一个B2B技术营销机构，我们经常吸引企业来寻求潜在客户，而当他们这么说时，他们正在想象消息的推广。但是，如果没有良好的业务，准确的买家角色和有效的消息，则消息宣传将毫无价值，并且潜在客户的产生也将不起作用。

5.使下一步显而易见。

好的，现在我们谈论的是转化率。这是潜在客户产生过程的最后一步，这很明显：当人们找到您的网站和您的消息以便他们可以转换时，必须进行下一步。

如果您将流量吸引到一个无法前进的页面–没有联系表格，没有电话号码，没有按钮可以按下–那么，您到底在做什么，傻瓜？

当然，大多数企业不会完全忽略下一步。但是，下一步常常会造成混乱，或者至少以一种令人困惑的方式呈现出来。

总结

如果您在通过B2B技术营销工作中努力寻找潜在客户，请返回并查看以下每个步骤，以了解哪些无效。