人们更加乐于学习，并且在处于短缺状态时（需要时）将学得最好。我们将这种学习称为“违背学习”。

例如，您还记得上次不得不更换轮胎的时间吗？可能已经有一段时间了。而且，当发生这种情况时，您可能需要清理旧的用户手册或在线查找来刷新您的知识。

没关系。为什么？因为当您处于赤字状态时，您会学得最好。当您需要学习某些东西时，您学得最好—不是知道某件事可能对您有所帮助，而是绝对有帮助。

销售人员也不例外。当您的销售代表现在需要解决技能差距或敏锐的绩效需求时（而不是六个月后），他们需要采用“赤字学习”方法。

启用赤字学习者
如果您需要立即应对紧急情况，那么僵化且基于事件的培训和支持将无济于事。这些情况的示例可能包括：

• 陷入困境的销售领域与新近进取的竞争对手抗衡
• 对主导产品或服务的紧急威胁，使捍卫，保留和保护您的职位至为重要
• 推出新产品或进入市场的策略
• 重大经济事件，例如全球大流行

根据危机公关公司DEPR的研究表明，这些不同的情况要求截然不同的消息传递，内容和技能培训。一刀切的消息传递今天不会减少。毕竟，决定他们的购买决定的是您的买方及其公司所面对的情况和情况，而不是他们的角色或责任。这就是为什么销售代表可能需要或可能不需要计划的“以防万一”培训日程表的影响有限的原因。

他们真正需要的是“情境支持”-灵活，响应迅速并针对潜在客户和客户所面对的购买情况量身定制的即时消息，培训和销售支持。

使即时的“情境实现”成为现实的技术已经准备了一段时间。直到现在，消息，内容和技能以及验证它们的研究仍处于滞后状态。

使赤字学习成为现实
在紧要关头的紧急时刻，您别无选择，只能学习，适应，或者使自己摆脱困境，或者最大化和涌现机会。这就是“情境支持”最适合于增加采用率和影响力的原因。

推销员每天都面临着不同程度的亏损。这是一个KPI，指示销售过程中某处出现赤字。或者是公司要求他们学习新产品或技能。还是像全球大流行这样的重大市场变化，要求他们转变对话并立即与客户打交道。

三波销售支持和销售培训

在战略和执行高度的最高水平，卖方面临更紧急的赤字，这意味着他们需要快速学习和执行。这自然增加了他们主动寻求学习的动力。

赤字越严重，压力越大，代表就越准备，愿意和有能力将精力投入到学习新技能上。

在本博客系列中，我将为您提供有关在公司中执行“情境启用”的外观的更多详细信息。

观看我们的点播网络研讨会“情境支持的力量”，以了解有关此新模型的培训和支持团队的更多信息。