没有两个买家是一样的。而且，一个人的两个购买决定都不相同。

影响购买决策的因素因购买者，购买者，时间和情况的不同而不同。

“买方的旅程”是一个相当愚蠢的用语，市场营销人员使用它来定义某人在进行购买之前要经历的过程。从表面上看，这似乎是一个从A点到B点的简单过程。但是，您需要从头开始，以了解这一过程有多复杂，其中有几个因素影响着人们为什么选择一种产品或产品。服务于另一个。

假设您需要为公司购买薪资解决方案。

如果您经营一家设计公司，则需要一种标准的工资单格式，该格式可以计算每月的报酬以及年度的加薪和奖金。但是，如果您经营一家制造公司，则将需要一个解决方案，该解决方案不仅可以管理每月工资，还可以根据小时工资，加班费，奖励和奖金来管理高度复杂的薪酬体系。

假设您的公司已将业务扩展到各个国家/地区，并且现在需要一种解决方案，该解决方案可将税收和其他强制性扣除作为附加功能提供。大流行之后，由于大多数员工都在家工作，因此您的需求得到了进一步发展。现在，必须能够以安全的方式在云上访问工资数据。

拥有众多选择和便捷的信息获取渠道，如今的买家不仅受过教育，而且更具洞察力。危机公关公司DEPR进行的一项研究显示，B2B买家在下定决心之前先消费了13项内容，其中八项来自供应商，五项来自第三方。

随着买家在旅途中的前进，她将着眼于可用的内容以在每个阶段采取行动。但是，您可以使用哪些不同种类的内容来影响她？首先，通过教育来提高意识，然后转向发人深省的思维，以引导对话朝着新的方向发展，最后，通过权威性的内容来推动有利于您的决策。

因此，如果您有东西要卖，那么您将面临艰巨的工作。您需要为各种目的和渠道创建B2B内容-公司的网站，博客，社交媒体平台，新闻通讯，传统的PR活动和事件-以适应买方旅程的不同阶段。

＃1：意识阶段

在这个早期阶段，潜在客户开始意识到他们有问题。当他们开始研究此新问题的解决方案时，他们将遇到多家提供相关解决方案的公司。在此发现阶段，他们可以阅读首席执行官在杂志上发表的观点文章，或单击将访问公司网站的登录页面。令人印象深刻的Web内容很可能会将他们引向公司的博客或社交媒体页面。

这些渠道上具有教育意义的，引人入胜的内容将使该品牌在竞争者中脱颖而出，树立声誉，并对潜在客户的能力提供信心。

在这个阶段，至关重要的是要建立公司的权威，同时，要建立在买家的知识上并激发他们的好奇心和兴趣，以进入一个新的水平。

在宣传阶段给买家留下深刻印象的内容格式：

• 思想领导力： B2B内容并不总是非个人化；考虑在其中添加人声。定位高级主管的领导者，就与您的业务密切相关的主题进行讨论，而无需直接促进公司发展。探索传统媒体和公司博客以寻求思想领导力，并发掘公司领导者的主题专长。通过分享作为思想领袖的见解和观点，您将在教育读者，激发信心并建立公司在所选领域的权威。例如，一家咨询公司不仅仅可以在其网站上报告监管环境的变化。它可以以媒体文章或博客的形式发布其领导人的评论，以帮助读者了解最新的发展。
• 电子书：数字书包含有用的信息，购买者可能正在寻找有用的信息以更好地了解产品类别或市场。电子书无疑具有教育意义，但也可以巧妙地发挥公司产品或解决方案的优势。它可能包括行业领导者的投稿文章，以进一步增加内容的吸引力。
• 社交媒体内容：定期的社交媒体更新为您提供了一个牢记公司追随者，用户和潜在客户的机会。使用此渠道发布有关公司及其产品的促销内容，领导者发人深省的想法和见解，以及从其他来源策划的信息性内容。

＃2：评估阶段

现在，买方已进入下一阶段，为他配备适合其特定需求的资源。有了他在意识阶段收集到的知识，他就可以创建他想要的清单。现在是时候进行深入研究，以指导他并澄清他的疑惑和误解了。

此阶段的核心重点是使购买者拥有能够帮助他们比较和评估一种解决方案的内容。使用起来有多容易？与市场上其他产品相比，该产品的功能丰富程度如何？买家怎么说？

在评估阶段说服买家的内容格式：

• 白皮书：发布白皮书以阐明一个棘手的问题，并根据您的经验或学习来推荐最佳实践。目的必须是帮助用户更好地理解痛点。例如，从本地IT基础架构迁移到混合云的最佳方法是什么？白皮书不仅提供了网站的深度，而且还提供了收集有关网站访问者数据的机会。公司可以在下载白皮书之前索取感兴趣的读者的数据。
• 视频演示：除了可以在视觉上替代基于文本的内容之外，视频还可以帮助演示产品的工作方式或服务交付方式。解释器视频可以代替冗长的小册子，并以更简洁和引人入胜的方式传达信息。这也是解释可能是用户新手的复杂主题的有效方法。例如，银行如何采用区块链技术来改善跨境汇款的用户体验。
• 小册子，演示文稿，指南：小册子和演示文稿是营销人员的武器库中的主要弹药。除了这些之外，操作方法指南还列出了步骤，并提供了有关如何操作计算机或部署服务的建议。这是展示产品差异性（如易用性）的好方法。

＃3：决策阶段

现在是交付淘汰赛的时候了，最终将潜在客户转换为买家的内容。

买方现在已经在您的脑海中对您的品牌产生了良好的印象。但是她会花更多的时间阅读评论和报告，以消除最后的一些疑问，然后再点击“购买”按钮。

在此阶段，她需要能够回答特定于买家的查询并满足其特殊需求的内容。这也是通过提供针对买方的交流与买方建立个人联系的合适时机。

在决策阶段完成交易的内容格式：

• 案例研究：案例研究证明了公司在现实生活中的核心竞争力。通过将公司的解决方案放在客户的上下文中，案例研究可以从客户的角度以经典的问题与解决方案（或反派与英雄）格式讲述故事。这是对公司价值主张的有力证明。
• 个性化沟通：这是与潜在客户组织中的关键决策者建立一对一沟通的阶段。以电子邮件或建议书的形式进行的交流必须解决潜在客户的痛点，并证明您解决此类问题的记录。

买方旅程中的每个阶段都是至关重要的，因为它为下一阶段奠定了基础。在这些阶段中，创建内容时要清楚地了解买方的需求。将您的领导者带到最前沿，并使您的品牌人性化。使用讲故事的技巧，而不是简单地将事实和数字联系起来，使其更具说服力。这种以目的为导向的内容创建将使市场营销与销售以及投资与回报之间的一致性更高。