社交销售可能是数字销售的未来，但是在与从事社交销售的客户合作的过程中，我们发现相当一部分客户没有适当的系统来衡量和评估其成功。实际上，根据危机公关公司DEPR的研究只有15％的营销商知道如何以定量方式证明其社交销售投资回报率。

在最基本的层面上，社交销售的成功可以并且应该以其为您的业务产生潜在客户的能力来衡量。是的-产生的潜在客户是衡量您的社会销售成功与否的重要指标。但是，该策略比仅产生潜在客户并开始销售对话要深入得多。社交销售是指与您的理想前景和您所在行业的其他人士建立关系，以期利用这些关系来产生销售并提高对您产品的认识。

适当的跟踪，测量和优化对于从社交销售策略中获得正的投资回报至关重要。大多数企业都知道数据在现代销售团队中的重要性。但是，社交销售是一种比大多数销售团队所惯用的策略更为广泛的策略。

成功并不像其他策略那么简单。从社交渠道获得的销售线索和销售量可能是一个全面了解您的工作的好指标，但这是一个滞后的指标，而不是当前的指标。社交卖家经常在管道中进行数十次热烈的交谈，并且对外围设备有所了解的潜在客户还没有认真开始讨论。这些关系具有价值，即使它们尚未实现。但是，您如何衡量这些即将到来的潜在客户的影响？

通常，衡量社交销售效果要求您能够将多个不同的系统连接在一起，包括CRM，营销自动化平台，社交分析，内容参与度指标以及重要对话和关系的手动跟踪。没有所有这些，您将永远无法获得真正的社会销售效果的自上而下的视图或确定需要改进的地方。

现在，我们将深入研究您的团队应跟踪的一些特定指标。这些度量标准将为您提供一个良好的基准，用于衡量和监视组织和整个团队中各个社交卖家的有效性。

衡量指标1：LinkedIn的社会销售指数
您真的不能不谈论LinkedIn的社会销售指数（SSI）来讨论社会销售指标。SSI是一项指标，用于衡量您在LinkedIn上的整体社交形象，并提供有关您在行业和网络中所处位置的见解。最好的事情：您可以免费查看自己的分数，而无需支付LinkedIn特优帐户的费用。SSI试图衡量您在平台上建立品牌和与潜在客户互动的有效程度。分数每天都会更新，并通过图形显示您的SSI分数如何随时间变化。

LinkedIn的社会销售指数

虽然该公司用于创建您的SSI分数的确切公式尚未公开，但该公司确实提供了洞悉他们用来确定您的分数的不同元素的见解。这些包括：

在领英上建立专业品牌。有许多因素会影响该分数。无论您的个人资料是否完整，是否发布了供观众使用的任何内容，以及您与接触到您的人互动的频率都在您的整体SSI中起着重要作用。
寻找合适的人。您是否能够确定适合您的业务的前景？此外，您是否可以使用高效的LinkedIn搜索和研究工具以更少的时间做到这一点？
参与洞察。您是否能够发现并参与值得对话的讨论，从而帮助您发展人际关系？这包括通过LinkedIn Messenger以及时间轴上的公开帖子。
建立关系。SSI的这一部分试图衡量您私人对话的有效性。您是否正在与决策者建立信任？您是否与行业中足够的人合作，为公司创造机会？

尽管LinkedIn的社交销售指数并不是社交销售指标的全部指标，但它确实为衡量您在平台上的有效性提供了一个很好的起点。LinkedIn是B2B卖家的主要社交网络，因此，您需要密切关注在此促进商机的能力。

SSI是最受欢迎的社交销售指标之一，这是由于LinkedIn作为社交销售平台的受欢迎程度以及该指标能够鼓励参与和帮助社交卖家建立目标的能力。LinkedIn指出社交销售领导者创造了更多45％的机会相比他们的SSI较低的同行。因此，每两周检查一次SSI绝对值得。无需沉迷于分数并每天进行检查。

衡量指标2：社交网络的增长
社会销售通常侧重于质量而不是数量。成功不是要尽可能地扩大网络，而是要建立热烈的对话，从而与潜在客户建立有价值的关系。社交销售只不过是影响正确的前景，而不是影响尽可能多的人。

社交网络的增长仍然是社交销售成功的重要指标。进入您的网络的人越多，您获得成功的机会就越大。更多的社交活动意味着您的销售代表拥有更大的影响力，这增加了更多人看到其销售内容的机会。内容分发对于提高个人品牌作为社会卖家的知名度以及对公司的成功至关重要。

尽管社交销售的重点比其他销售策略要窄，但它仍然是一个数字游戏。社会销售商接触并与之建立关系的人越多，进行销售的机会就越高。

LinkedIn的平均用户平均拥有930个连接。从表面上看，这并不意味着很多。但是当您在平台上衡量自己的社交影响力时，它确实提供了一些可用作指导的数字。

总而言之，社交网络的规模确实很重要。它确实在您的社交销售策略的整体有效性中起着重要作用。但这不应该被视为决定性因素。真正重要的是质量和数量之间的平衡。只专注于发展网络而不保持网络质量高和与目标角色保持一致的销售代表将对他们的结果感到失望。

测量＃3：产生热烈的谈话（线索）
社会销售是一种强调建立关系的策略。您能够与目标客户角色中的人进行有价值的有意义的对话，这是该策略整体成功的重要标志。

如果我们将社交销售设想为传统的销售渠道（它几乎总是比这复杂得多，但是为了简洁起见，让我们这样做），那么您当前正在进行的热情对话的数量就可以与潜在客户进行比较。目前正在销售中。有些会成功。其他人不会出于各种原因。但是，每个机会都是您将您的产品展示在您认为有潜力的潜在客户面前的机会。

关系是通过社交销售产生投资回报率的基本要素。热情，真诚的对话是培育这些关系的基础。产生这些对话不仅在整个销售过程中而且在整个客户生命周期中都有回报。31％的B2B专业人员认为社交销售可以培养更牢固的客户关系。

衡量指标4：内容参与率
有价值的内容是任何有效的社会销售活动的基石。社交卖家与潜在客户建立联系并提供有价值的内容的能力，可以帮助他们更好地了解自己的产品，行业和品牌，从而在赢得信任和信心方面发挥着关键作用。与听众共享相关信息有助于社交卖家激活他们的社交网络，并成为自己所在领域的思想领袖。

提供高价值的内容并不是赢得潜在客户信任的窍门，而是客户的偏爱。81％的消费者更愿意参与与在社交媒体上拥有强大品牌的卖家。共享高度有价值的内容并进行公共对话时附带的内置社交证明可帮助社交卖家提高认识并在其行业中建立良好的声誉。

通过监视您在社交网络和网站上共享的内容的参与度，可以洞悉您是否向受众群体提供了正确的信息。在社交网络上，您应关注的参与度指标包括喜欢，评论和分享。在您的网站上，密切关注所共享内容的跳出率和页面停留时间。

参与率高的内容通常是观众所看重的内容。此外，内容参与度指标表明您的关注者总体上的参与度。参与度较低的追随者可能意味着您需要更加仔细地查看与他们共享的内容。

评估5：潜在客户推荐
经常被低估，社交销售的主要好处之一就是它能够为您的业务产生推荐。当您在业内的思想领袖中建立声誉并与行业中的其他人（甚至是那些对您的产品可能不感兴趣的人）进行热烈的对话时，您将自己定位为安全的推荐。每个人都喜欢与他们的网络分享一些有价值的东西。您希望将自己定位为他们共享的价值“事物”。

根据危机公关公司DEPR的一份报告，热烈的推荐将完成销售的几率提高了4倍。此外，有70％的B2B公司报告称，引荐广告比其他任何类型的潜在客户转换效果更好，成交速度更快。这是大多数B2B买家的偏好，其中84％的客户是通过推介开始购买过程的，即使他们所推荐的公司不是最终与其合作的公司。

关系是我们进行社会销售的一切核心。您进行的对话不仅意味着将您与理想的前景联系在一起，而且还与能够向理想的前景推荐您的业务的人联系在一起。

度量6：潜在客户的活动指标
有许多指标可以安全地归入“潜在客户活动”范围。对于许多潜在客户来说，了解您的公司并意识到您可以为他们提供的价值的过程正在进行中，活动的频繁进行可以强烈表明他们对您的解决方案的兴趣。

潜在客户可能会采取许多步骤，最终转变为销售。确保您正在衡量潜在客户可以采取的不同活动，对于优化您的方法并将潜在客户推向与销售相关的步骤非常重要。

您应该监视的一些不同的潜在顾客活动指标包括：

重要内容和抵押品的点击率和链接点击率。实际单击您发送给他们的链接时，您参与对话的人有多少次？点击率是任何营销活动或策略的重要指标，社交销售也是如此。最终，您要确保潜在客户正在阅读发送给他们的内容。较低的点击率可以洞察您的方法中的缺陷。
会议设定率。无论是虚拟的还是现实生活中的，对于许多B2B公司而言，最终的销售都取决于您能否与理想的潜在客户举行会议。您进行了多少热烈的交谈，最终导致了产品演示，会议或销售渠道中的任何类似内容？
转换前花费的时间。在潜在客户最终转变为付费客户之前，您花了多少时间与潜在客户交谈？有效且简明扼要很重要，但您仍要确保自己有喘息的空间，以促进真正促成转换的真诚关系。这是一种平衡的行为。
密切注意您的潜在客户在成为客户的过程中所采取的不同行动。每个企业的流程都会有所不同，可以全面衡量的识别指标将为您提供更多数据以优化策略。