信息技术决策者（ITDM）是购买技术的关键已经不是什么秘密了。这是因为它们在大多数企业技术决策中起主导作用或被拒绝，并且肯定会影响六位数或更多，或影响IT基础架构。
结果，B2B销售和营销人员花费无尽的周期（时间，精力和美元）来寻找ITDM并将其转换为客户。数以千计的科技公司不断受到听起来和类似或完全令人困惑的销售和营销信息的轰炸-寻找ITDM寻求的正确解决方案效率低下。
B2B销售和营销人员需要关注的一个关键问题（并围绕其发展出一个全面，有意义，相关且引人入胜的故事）是“ ITDM为什么与销售人员互动？” 通常，在尝试向ITDM销售技术时要注意六个关键点：
- 销售和市场营销可以共享哪些有价值的内容，信息或见解？
- 销售和营销团队是否了解行业，市场，技术或ITDMs公司？
- B2B销售代表是否尊重ITDM的角色和时间？
- ITDM是否认为B2B销售人员是诚实，值得信赖和透明的？
- 销售和市场营销是否在正确的时间进行了联系？
- 销售代表是否使ITDM感觉像一对一连接？
危机公关公司DEPR的研究表明，对ITDM进行技术采购的跟进方法和时机也非常重要-在几分钟或几小时内进行跟进要比几天或几周内成倍提高效率。
要记住的另一个关键点是，信息技术决策者是不同的，就正确的后续媒介而言，没有“一刀切”的情况（即，电话和电子邮件发短信是一种特权，而不是一种权利）。对于每个喜欢在查看内容时提供见解的呼叫的ITDM，都会有另一个ITDM（或更多）不愿采用这种方法。
就频率而言，销售代表试图在信息技术决策者领域中渗透的频率越高，被认为可接受的通信数量就越少。通常，对于ITDM链的顶端，虽然通常每周一次被认为具有侵略性但可以忍受，但隔周的频率更可口-除非ITDM参与并要求更多的频繁内容。
最重要的是，应针对每个信息技术决策者量身定制最初的业务范围以及任何后续行动。销售和市场营销需要就攻击计划达成一致，以便B2B营销人员协助销售过程，而销售代表不必散布激怒的ITDM。当B2B销售和营销团队就有价值内容的定义，有意义和相关的信息以及有见识的行动可能达成共识时，这是最好的实现方式。