我们都被教导了“发现”的重要性。在这个过程中，我们向潜在客户提出问题，以发现他们的需求，优先事项和决策过程。

正是在发现过程中，我们才真正弄清了赢得客户业务所需的条件。

但是我们的方法存在一些问题：

首先，很多时候，我们真的不做发现，我们专注于推销我们的产品和公司，而不花时间去了解客户想要达到的目标。取而代之的是，我们傲慢地将它留给客户，以弄清楚我们的工作是否有助于他们完成他们想做的事情。

有时，我们做得更好，我们向他们询问有关他们的需求，优先级，目标，挑战等的问题。我们被教给我们如何深入研究问题，量化和限定对客户需求的理解。这为我们提供了一个背景，稍后我们将在其中介绍我们的解决方案，展示了我们如何帮助他们实现目标并为他们创造价值。

在我们的发现中，我们经常选择性地进行操作，发现我们认为开始推销产品所需的东西。我们通过发现来进行竞赛，因为我们真正关心的是推销我们的产品。

但是在此过程中存在一个隐式假设，即客户知道他们需要什么的假设。这是他们知道如何购买的假设，不仅是选择解决方案，还知道他们应该寻找的是什么，如何调整采购委员会的议程和优先事项，以及他们需要做什么。

“我们的”发现过程存在问题！这是因为我们认为这是“我们的”。实际上，它更多地与客户的发现有关。

客户正在尝试学习。他们可能已经进行了一些研究-从他们的学习之旅开始。但是解决方案只是客户需要学习的内容的一小部分，而且他们通常不知道需要学习什么。

更重要的是，他们需要发现的不仅仅是发现解决方案。他们正在解决比选择解决方案更大的问题。他们正在寻求解决业务问题，寻找新机遇，发展/改善业务，实现目标和梦想。这些比产品要广泛得多。但是它们是客户关心或需要关心的东西。

他们还试图发现这对组织的其余部分有何影响—涉及其他人员，应参与哪些人员，他们如何/为什么需要成为问题解决过程的一部分？他们试图弄清楚如何与所有这些政党保持一致-他们努力实现的目标，议程是什么，团队如何合作？

但是客户在他们的过程中苦苦挣扎-至少从这个问题/机会上来说，他们以前可能从未做过。他们可能不知道如何组织自己。他们可能不知道他们应该尝试学习什么。他们可能会感到自己很孤单，不知道别人是如何解决类似问题的。

他们常常迷路。其中53％的人从来没有“结束工作”。真是个机会！作为销售人员，我们已经数十次见过这种情况。我们知道如何帮助客户进行发现。

如果我们不仅专注于发现，而且还帮助客户进行发现该怎么办？如果我们使发现过程不再需要了解什么，而更多地了解我们和客户共同学习的内容，该怎么办？