许多卖家将价值主张视为陈述或一系列陈述，它们解释您如何解决客户的问题并带来特定的收益。

将价值主张视为陈述会给卖家带来损害。您所能带来的价值远远超过简单的语句所能提供的。当然，您可以并且应该概括您所做的工作，为谁服务以及获得的结果的关键点。

然而，时间一买家买东西，价值主张给他们做的现在这个购买，从您将承担更丰富，更深的含义。

卖方应该对价值主张的思考不仅仅是简单的陈述。

价值主张定义

我们将价值主张定义为买方进行购买的原因的集合。

从本质上讲，它捕获了影响购买者是否购买以及向谁购买的因素。

价值主张不是陈述，而是关于人们为什么购买东西的概念。鉴于不同的购买者出于不同的原因进行购买，因此您需要以不同的方式为不同的购买者传达价值主张的不同组成部分。

在每次销售结束时，可以将买家进行购买的原因归纳为三类：

共鸣：他们想要或需要它
与众不同：他们认为您是所有可用选项中的最佳选择
证实：他们信任您，并有信心获得预期的结果
做到这三件事，您不仅可以赢得销售，而且还可以通过溢价费用和更高的客户忠诚度来赢得它们。

您究竟如何做到这一点？

卖家需要在两个方面引起共鸣：

理性：每个人都在谈论投资回报率和销售的财务影响。这是采用您的解决方案的合理影响。您需要为买家提供引人注目的投资回报率案例。如果买方等待，您还需要确保投资回报率可能无法实现，或者可能产生其他负面影响。
情感方面：情感影响是鲜为人知且同等重要的事情。买家为何实际采取行动的情感共鸣。人们用心购买，用头脑辩护。为了获得最大的销售成功，您需要同时喂食两者。
做得好，您将回答问题“为什么要采取行动？” 和“为什么现在？给买家。

总体区别：产品和服务可能相同，但是如果您将多个因素加在一起，就会导致一个卖家或一家公司的总体区别。一位买家可能会说：“我真的很喜欢他们与我的交谈，他们在我们需要的三个国家，并且他们与我们所在行业的公司合作。” 这不仅仅是一件独特的事情，而是整体杰出图片的集合。
稀缺感：如果买家认为很难找到可以拿到的东西，他们会为此付出更多。稀缺性可能来自您和购买过程中的经验。推动买家并提供见解的卖家能够在他们的销售过程中改变对话并重新定义买家需求。他们帮助购买者扩大了对价值的认识，并发现自己在蔚蓝的海洋中进行销售，在竞争中他们与众不同。
做得好，您将回答问题“为什么我们？” 给买家。

在证实您的消息传递时，不仅取决于您的产品和服务是否有效。买家必须相信并信任：

您：如果买家相信并信任您，那么他们会想要并接受您的建议。
您的报价：买家需要相信报价将按照描述的方式执行。
您的公司：买家需要信任您的公司。想起旧的流行口号：“没有人因为购买IBM而被解雇。”
您将获得的结果：买家需要相信您的解决方案将产生重大影响。
做得好，您将回答“为什么要信任？”这个问题。给买家。

谐振。证实。区分。为买家辩护，您将拥有一个杀手级的价值主张，使您能够赢得更多的销售，提高忠诚度并获得额外费用。