每天，我们都在与专家讨论如何提高销售人员的效率。最时尚的想法似乎与销售的极端专业化/机械化有关。

这些专家经常引用将制造原则应用于设计我们的销售参与策略。一些人引用了精益/敏捷制造原则的祖父丰田生产系统（TPS）。

同时，我们受到越来越专业化的工具的困扰，以帮助释放销售时间。销售和营销堆栈在增长，我已经看到一家财富50强公司“吹嘘”他们的19种工具的销售堆栈。

所有这些事情都应该使我们变得更好，更有生产力，更有效率，更有效率。

然而，年复一年的数据表明，情况正好相反。制定目标的销售人员比例不到50％，制定计划的组织比例正在下降。实际上，我们看到的每个数据点，从销售和市场营销中获得的结果并没有得到改善。

我们看到客户越来越脱离。我们接触他们，吸引他们并帮助他们实现目标的能力变得越来越困难。客户提供反馈：

• 销售人员不了解我和我的业务。
• 销售人员不会谈论对我来说最重要的事情。
• 销售人员不了解他们的产品和解决方案以及他们将如何帮助我。
• 销售人员只想推销他们的产品，让我自己决定如何使它们为我们服务。
• 销售人员浪费了我的时间。

我们看到无穷无尽的数据，这些数据表明客户喜欢在销售过程中迟迟与销售人员互动，并尽可能避免在网上市场购买。

同时，我们看到的数据告诉我们客户在挣扎。他们多达60％的购买决定最终没有做出任何决定。其他人则在苦苦挣扎，因为他们没有意识到需要更改或意识到可能需要购买。

客户需求与我们的销售和营销计划之间的鸿沟似乎正在扩大，人们可能会认为这正在缩小。

如今，专家和销售/营销自动化供应商倾向于尝试通过增加销量/速度来解决问题。但是这些举措的结果并没有产生我们所需要的。与其分析为什么这些计划失败的原因，不如提高其体积和速度。

最近，我一直在关注有关增加专业化程度的有趣且非常认真的对话，将销售流程分解为更小的，更专业的角色。从SDR，AE，客户经理转移到每个角色和支持这些人员的人员的更专业版本。例如，为了最大程度地减少人们花费在研究上的时间，我们为什么不安排人员/资源来进行研究？

在所有这些对话中，缺少一件事-客户。所有对话都集中在我们自己的内部流程，我们自己的内部生产力以及我们如何提高效率上。

从未提及客户及其与我们的经验。它们成为我们在流程中移动的小部件，成为我们内部尝试提高效率和生产力的受害者。

如果我们试图通过所有这些改善销售和市场营销的方法使收入更可预测，那么我们在制定目标，公司制定计划方面的结果如何下降？

我们用“客户体验”这个词来形容，但是我们在设计组织和流程时却没有提到“客户”这个词。我们专注于使我们变得更有效率的因素，而不是关注导致客户希望与我们互动的因素。

这种方法的专家总是使用TPS的概念来合理化它们的工作，但是却错过了TPS的基本基本原理，这完全取决于客户！我们始终从客户开始我们的设计过程，并为客户服务必须创造的价值，从此向后设计我们的过程。（顺便说一句，如果您想了解我们如何以及不能将TPS应用于销售和市场营销，请向我索取有关该主题的免费电子书。）

我们的许多举措旨在为销售人员腾出时间。但是，我们在腾出时间做些什么呢？大概是为了与客户进行更深入的互动，但是越来越多的客户在客户上花费的时间越来越少。而且他们无法以他们想要的方式吸引客户。