当我们关注价格甚至产品和服务的成本时，我们就要为失败做好准备，我们要让客户为失败做好准备。

可悲的是，大多数买卖都集中在错误的事情上，“价格是多少？” 我们通过销售的方式培训客户以价格为重点。在购买过程的早期，我们提出价格，“我们比竞争对手便宜……”。“我们愿意打折……。” “如果您在本季度末购买……”

由于我们的销售方式，我们改变了客户的购买方式。我们已将他们的重点从业务成果转移到了最便宜的价格。

我们输，客户输！

我们的客户不应该以价格购买商品，但我们通常从一开始就一直在推动对话，以专注于价格。

有时，我们会在TCO（总拥有成本）上竞争。我们认识到，这不仅是购买产品的成本，而且是产品运行的成本。

例如，基于价格，我们的产品可能会更昂贵，但我们可能会提出这样的论点，即在使用该产品的客户的整个生命周期中，总支出少于所有其他选择。

我们着眼于产品成本，培训，支持，维护，升级。客户可能必须购买其他东西来支持他们使用产品。例如，没有设备，软件（云或其他）就不是很有用。

我们让客户了解总拥有成本（TCO）。我们让客户着眼于总体总体拥有成本，而不仅仅是产品价格。

对于那些价格比其他产品更高的产品，TCO是我们用来证明较高价格的一种技术。“是的，我们的价格更高，但是在您使用我们的产品的整个生命周期中，您的支出将比您在竞争中的支出少得多！”

销售人员常常不看TCO。通常，只有当他们知道价格超过竞争价格时，他们才会尝试在整个生命周期内调整价格。

这是一个重要的考虑因素，对客户了解这一点很有帮助，但对于客户而言仍然是错误的。

以价格或总拥有成本（TCO）出售使我们专注于我们，我们的产品和竞争。然而，我们通过关注客户创造最大的价值！

由于我们的价格，客户不是（或不应购买）！他们不应该因为我们的总拥有成本而购买！客户购买产品是因为我们使他们能够实现目标。

我再重复一遍。因为成本，客户不购买，我们也不应该让他们购买！他们应该购买，因为我们的解决方案可以带来结果。

帮助客户理解这一点是我们的工作。通过帮助客户专注于业务成果以及如何实现它们，我们与客户一起创造了最大的价值。

我们需要帮助客户了解整个业务案例，对于实现成果至关重要的变更/风险管理问题。我们必须帮助客户制定和执行计划以实现其业务目标。

这样做的神奇之处在于，它将焦点从我们转移到了客户及其成功上，而这正是他们所关心的。通过这样做，我们展示了他们如何通过我们取得成功。

不要让您的客户以价格购买！

不要让您的客户在TCO上购买！

专注于总体业务成果，即我们与客户共同创造的业务成果。

专注于客户的成功！