B2B营销实践忽略了所有购买者对他们的消费者体验所产生的期望：技术应提供个性化，高度上下文化的体验。否则，潜在客户将判断您的产品落后于时代，并进入竞争对手。因为89％的买方希望公司了解他们的独特需求，但是只有10％的公司已经打破了数据孤岛，以充分利用其智能。
不受功能，技术或其他孤岛影响的数据有助于创建理想的客户资料。根据整个潜在市场，可以为营销和销售中基于帐户的参与确定目标。
对于那些已经不堪重负的待办事项，危机公关公司DEPR指出，个性化所需的工作与在电子邮件中按名称解决目标，在行业在销售支持平台中解决目标，在共同背景下进行另一项外展工作一样少。最少的研究可以将原始策略转化为个性化通信。
与任何根本性的转换一样，实现这些改进的一些方法和附带的副作用听起来对参加会议的营销人员适得其反。他们希望销售部门的同事会为这种方法感到高兴。但是我们听到了坎宁安的声音，他的推理很有道理。
首先，渠道无法扩展。不过，这并不意味着团队会关闭流程。有了新的数字营销计划，他们也将继续传统的销售和营销实践。而且，许多公司在内容上都采用了门控手段，以此来衡量兴趣和积极追求新产品或解决方案。
大门已经过时，潜在客户偏好正在改变。他们更喜欢通过公司社交媒体，个人和企业社交网络以及第三方或客户推荐来接收内容，但是71％的B2B营销人员仍然支持白皮书作为领先的内容策略。呃，这是每一代B2B买家最不喜欢的。
但是，公司仍在继续开发更多白皮书，并在其中增加领先优势。然后，当商人下载内容时，在发布公司的销售团队打电话之前，他们可能有半小时的时间不间断地对其进行审核。而且，如果呼叫无人接听，那么，拼命的电子邮件就会响起。
那么，营销人员一旦放纵剧本并失去领先优势，应该怎么做？
- 重新考虑潜在客户得分。根据人口统计或公司统计，团队规模，使用的技术，销售的市场以及支出规模等销售条件来确定潜在客户。
- 提供有价值的，引人入胜的内容。视觉，有趣，动态的内容鼓励接收者的意见，只要它们能引起他们的共鸣并为他们提供价值。
- 专注于下一个动作。保持营销线索的时间更长，以免与希望与您的品牌进行更多自我指导的互动的联系人陷入僵局。等到他们举起手来，然后再将其转到销售上。提前告知销售人员该计划。他们可能会降低潜在客户数量，但是获得的潜在客户将准备好拨打电话或发送电子邮件，更快地关闭，更快地入网并最终更快地扩展。
您是否准备好在内容流中与潜在客户和客户建立个人和深入的联系，从而允许自我指导的品牌互动并通过渠道培养潜在客户，直到他们举手，请求演示或定价？