每天，我都会通过某些渠道获得销售推销。通常，主题是类似的：“您的竞争对手正在做这些事情，我们想向您展示如何做他们正在做的同样的事情。”

或者，我与“销售策略师”交谈。他们以复制自己所做的想法来评估比赛。特别是那些被视为市场领导者的竞争对手。我认为这种想法是：“如果我们像他们一样做更多的事情，我们将赢得更多的业务。”

这两个论点都是有缺陷的。我们不会赢得业务，因为我们看起来像我们的竞争对手。我们不会赢，因为我们在做我们竞争对手所做的相同的事情。

我会听听那些推销员的话，告诉我供应商如何使我的竞争对手如此成功。我不会听，因为我有兴趣做同样的事情，或者购买使我“变得像竞争对手一样”的供应商产品。我会听，所以我可以做相反的事情，并使我们的公司在竞争中脱颖而出。

这是如此明显，但我们却弄错了。

我们之所以成功，是因为我们与众不同，因为我们与众不同，这对我们的客户很重要。我们不会赢，因为我们可以做竞争对手做的同样的事情。

这给我们如何处理参考提出了一个有趣的挑战。通常，我们会以“我们与您所在行业中正在取得这些成果的其他人一起工作”的想法来对待客户。这是一种建立兴趣的有效方法，潜在客户应该对竞争对手的行为以及如何取得成果感兴趣。

但是我们不会说“如果您做同样的事情……就不会赢”。我们必须深入研究，我们必须与客户一起审视“这对他们意味着什么……”而不是复制他们的竞争对手在做，但是他们如何利用解决方案更好地与众不同。这实际上并不难，但是它要求我们深入研究客户想要达到的目标以及我们如何帮助他们具体实现这一目标。每个公司/竞争对手都不同，他们从我们的解决方案实施中获得的收益可以使他们与众不同。我们必须帮助他们确定他们如何通过我们的解决方案与众不同。我们不会通过说“您可以像其他所有人一样”来帮助客户改善自己。

与竞争对手不同，我们不会赢。我们的客户不会因为成为竞争对手而获得销售而赢。我们必须弄清楚我们在重要方式上的不同之处。我们必须帮助客户弄清楚他们如何以对客户重要的方式与众不同。