B2B营销中日益复杂的问题促使成功的营销人员更加详细地了解其前景的特征。这样做可以使营销团队了解他们的潜在客户，他们正在寻找什么以及如何达到他们。可以使用多个特征来推动角色创建。在为营销活动定义B2B买方角色时，请考虑以下问题。

他们是谁？

B2B组织使用的人口统计学特征与B2C组织使用的人口统计学特征相同。样本类型firmographics用于创建B2B营销角色包括行业，公司规模和位置。尽管可以使用许多类别，但是应该最着重在角色中选择和使用最能反映您要吸引的受众的特征。专注于太多细节可能会分散目标角色的注意力，但是凭借公司的特征，诸如行业，公司规模和位置之类的基本信息对于形成理想的受众群至关重要。

心理学
心理特征反映了受众持有的价值观，观点和态度。虽然心理学是B2C营销中最常用的方法，但由于B2B组织可以更好地了解潜在客户的价值和兴趣，因此它仍然是B2B组织获得的有价值的信息。了解潜在客户的这些素质并利用它们来吸引受众，可以帮助您的公司在竞争中脱颖而出。

行为
要完成全面角色的形成，除了了解公司和心理方面的信息外，了解某些行为习惯也很重要。可以收集很多东西，但相关且有意义的数据可以洞悉营销活动目标。您的准客户通常会使用哪种类型的媒体？您的准客户何时与电子邮件发送进行互动？在确定角色的常见行为特征时，这些不是唯一要问的问题，但这是一个很好的起点。在告知市场营销活动的努力时，对这些问题的解答以及更多答案可能非常有价值。例如，了解观众最喜欢哪种媒体类型，无论是视频，博客，信息图还是其他内容类型，拥有这些信息都可以指导您进行内容创作。如果您的受众群体在早上比下午发送的电子邮件更多地与您互动，用它来推动未来的电子邮件营销工作。了解哪种社交媒体渠道最受欢迎，可以帮助您的团队确定可以投放哪些广告。

他们在找什么？
了解您的角色的痛点，某人面临的问题或关注点可以更好地指导您确定您的信息目标，以说明您的产品或服务如何解决这些问题。解决潜在客户的特定问题表明您重视他们，因为您花了一些时间来了解他们的需求。

前景可能会面临各种各样的痛苦。以下是一些最常见的方法：

• 流程：当前的解决方案可能无法完全满足他们的需求。他们正在寻找能够解决所有痛苦点的解决方案。
• 资源：可能没有足够的内部资源来完成项目，潜在客户正在寻找一种解决方案，使他们能够完成这些任务。

他们在买方旅程中的哪里？
角色与您公司的关系是细分受众群体的另一种方法。买方旅程中潜在客户所处的位置是与您的公司建立何种关系的影响因素。在他们的旅程的意识阶段中，潜在客户与保留阶段中的潜在客户将具有不同的关系。例如，当您在相反的买方旅程阶段向这两个人讲话时，您的策略和消息传递会有所不同。对于处于认知阶段的潜在客户，您将需要对潜在客户进行产品或服务收益的教育，而在保留阶段中的潜在客户将获得持续支持和更新，从而为他们解决。基于此的细分可以定义应分发哪些内容以及何时分发。

了解每个角色的各种特征可以导致更有效的营销活动。具有有关角色的背景信息可以支持适当的内容和消息传递工作，以吸引正确的受众。