在这个时候，我们大多数人都会从对2020年所学知识以及我们打算如何在新年中应用这些知识的一些默默反思中受益。
然而，实践证明2021年会成为未来B2B销售世界的不可逆转的变化。达尔文式的“适者生存”已经在组织和个人层面上进行了，适应和发展适应不断变化的环境的能力将成为成功的关键因素。
重新思考我们的方法
重新思考我们的销售流程提供了一个巨大的机会来面对我们以前可能接受的行为和假设。对于销售社区的许多成员来说，销售通常是一种固有的浪费活动，其最终的非生产性活动在许多其他行业中都不被接受。
在任何复杂且瞬息万变的环境或专业中，持续追求完美都是一个不可能的目标-但是作为销售专业人员，我们始终可以通过识别和消除可避免的错误来努力提高自己的水平，这些错误使我们无法始终如一地发挥潜力。
让我首先定义B2B销售中“浪费”的含义。从高层次来看，浪费是指无法为潜在客户或客户，为其工作的销售人员或销售组织带来任何有用价值的任何东西。
浪费是一种销售对话，最终不会让任何参与者变得更明智。浪费是无法取得任何有意义进展的一系列销售活动。浪费紧紧抓住了一个不可能关闭的销售机会，因为担心如果取消资格，这会使您的管道显得更小。
浪费涉及到一些活动类型，一些或所有参与者想知道为什么他们一开始就为这样做而烦恼-常常伴随着遗憾的是，他们所花费的时间永远无法恢复，而且本可以花费更多的时间富有成效地。最重要的是，浪费是无法从行动结果中学到和应用明显的教训。
给销售主管的解决方案
如果您是任何级别的销售领导者，我都建议您重新考虑对销售人员的期望。您是要求他们执行的操作，要求他们收集的数据还是您要求他们完成的CRM字段，真正为他们，您，组织或客户创造价值？如果他们或他们花更多的时间生产时间，他们或您的效率会降低吗？
而且，在进行此操作时，请反思您日复一日，周复一周，月复一日奉献给销售人员的时间，因为这几乎是不可避免的。除了创造支持性的工作环境之外，您对有效教练的投入是您可以在短期和长期内提高团队绩效的最重要贡献。
推销员的解决方案
除了与您的经理沟通，您需要他们消除无用的期望并用生产性的指导取代它们之外，您还能主动采取什么措施来改变您的个人效率？
这必须始于设定并保持自己达到扩展的个人目标。有明显的证据：对缺乏明确目标负责的销售人员在短期和长期内的表现要明显优于缺乏明确目标或决心实现这些目标的同行。
这些领先指标必须比活动的原始数量更注重质量。与大量低质量活动相比，较少数量的精心挑选的高质量活动将始终带来更好的结果。一个通用的重要指标是您说服客户在购买决策过程中同意的预付款数量。
是什么使您无法获得尽可能多的有意义的客户进步？以下是一些明显浪费但过于常见的销售行为：
- 无法理解并系统地瞄准最有希望的潜在客户，结果浪费了您的勘探精力
- 未能严格限定您的潜在机会，结果是浪费时间追求永远不会结束的机会
- 无法为每次重要的客户互动设定和实现清晰的目标，因此无法推进客户的决策流程
- 未能大力推动变革的理由，结果是拥有太多明显有希望的机会，最终导致了“无所作为”的决定
- 将时间花在无法为潜在客户或客户，销售组织或您作为销售人员创造价值的任何事情上
您可以选择做些什么？
无论您是从销售主管还是个人贡献者的角度考虑问题，我都建议您考虑并制定2021年的目标，并专注于以下几方面：
- 您可以在不影响目标绩效的情况下停止工作
- 您需要开始做，以便为您提供实现目标的最佳机会
- 您目前可能正在做，但是通过一些简单的更改可能会更有效
有些事情是肯定的：仅靠自己做下去是不够的。将任务添加到您的任务列表而不消除现有的浪费和无用的任务也无济于事。如果不能改善您已经采用的“有些成功”的方法，也会导致您无法做到。