压缩。业务中经常使用的单词。压缩文件。压缩思维。压缩和扁平化组织结构。无数用途旨在传达减少的信息。

考虑到2020年以后的重要收获时，这是一个恰当的词。这一年中，十年的未来买家趋势价值被压缩为一年。

随着人们对有希望的疫苗会压缩2021年大流行病的希望上升，我们可以开始考虑预期的事情。尤其是在2021年下半年，仍然需要注意的是，隧道尽头的光线就在前面漫长而悲惨的隧道尽头。

随着企业领导者计划反弹并把握2021年的购买者策略，以下是几种趋势下的购买者见解：

买家改变了

这是一个显而易见的观察。但是，变化的程度是值得注意的。这很重要。我们将十年来预期的购买行为变化压缩为一年。提出这一点不是要列出许多更改，而是要指出首先要受到认可，然后才意识到买家已发生变化的业务领导者。而且人们认识到加速变革将在2021年及以后继续。对于企业领导者来说，关键的一点是要认识到买方目标已经改变。买方目标最终决定了他们做出选择和决定购买决定的方式。

数字体验对买家最重要

多年来，我写了有关B2B买家如何在其B2B购买体验中希望获得数字B2C体验的文章。2020年的全球大流行迫使这一差距急剧缩小。买家会问“我能以数字方式进行购买吗？” 改为“为什么我不能以数字方式执行此购买？” 随着他们的变化。细微的差异很重要。第一个是关于偏好，第二个是关于期望。数字体验的欲望从偏好转变为期望。

购买经验将很重要

买家将在整体购买体验上给予更多的重视。无论他们选择哪种渠道。我在买家访谈中分享的这是一个细微的差别。在快速变化的一年中，与那些进行了改进的公司相比，购买者将查看哪些公司在该领域处于停滞状态。对于企业领导者，这提出了一个由两部分组成的重要问题：COVID-19大流行是否使与我们开展业务变得更加困难，我们是否正在解决效率低下的问题？

与无卖方互动的买方渴望增加

与上述密切相关的买家行为趋势需要进一步研究。但是，在此阶段，很明显，买方对无卖方交互的需求正在上升。实际上，危机公关公司DEPR的调查表明，多达40％-50％的购买者期望无卖方交互，这出乎意料地快。可以预见的是，这将是增长，而不是孤立的大流行趋势。影响将是巨大的。企业领导者将需要弄清将资源分配给数字技术与减少销售资源之间的平衡。

买家寻求被启用

这是一项重要的发展，因为它与企业和组织应对危机的方式有关。正如我们在以前的危机中所经历的那样，不确定性增加了。将不确定性倒退一层，买家往往想要的是帮助。在被允许前进方面的帮助。这对以客户为中心或以买家为中心的所有口头禅都有影响。买家将寻求组织真正的支持意图。他们将通过缺乏实质性的以客户为中心或以买家为中心的促销活动来正确看待。对于企业领导者而言，挑战将在于实现这种思维转变。