我观察到它发生了很多次。销售人员以某种方式认为，如果他们以书面形式提供信息，则潜在客户会购买。

事实是，提案实际上应该是对已经达成共识或已确定潜在客户想要，需要和感兴趣的购买商品的确认。创建提案之前必须首先了解这些因素。

有效谈判

那么，销售人员如何才能成为有效的谈判者并了解这些因素呢？好吧，一个有效的谈判者实际上只是一个熟练的沟通者。销售人员必须准备好与客户或潜在客户彻底交流并讨论销售中潜在的令人讨厌的部分，然后再将所有内容全部写成书面形式。

当然，这意味着要讨论金钱，这是大多数销售人员感到不适的根源。讨钱有多难？完全有60％的销售人员不愿意这样做。对于那些应该从他人那里获取商品和服务的钱的人来说，有些奇怪。

根深蒂固的信念
如果我们进一步研究这个问题，我们知道这不一定是单个卖方的错。可能是他们的养育方式，或是基于他们过去对金钱的信念。

让我告诉你我的意思。许多家庭认为讨钱是不礼貌的。作为父母，有关收入和其他金钱事务的详细信息不会与孩子分享。这使他们相信，钱不是要谈论的东西。因此，当长大的销售员被告知讨论金钱和预算时，就会引起冲突。

此外，一些财务资源有限的家庭可能也会受到这种影响，并给他们的工作生活带来匮乏的心理。因此，他们可能难以讨论与高价商品相关的价格标签，并且可能难以为真正交付的价值而付款。

三件事要做：

1.销售人员必须了解对客户的真正价值。这不仅仅是客户支付的价格。它是关于结果，结果，避免某些事情或消除不良情况的问题。经理有责任帮助销售人员真正了解所提供的真正价值。

它有助于进行团队研讨会，以阐明价值主张，而不是从营销标语的角度，而是真正帮助销售人员实现他们和公司提供的价值的内在化，并帮助他们开展对话，以便与他们进行更深入的讨论。客户和潜在客户。您可能对此价值主张创建工具包感兴趣，可以为销售团队提供帮助。

2.必须遵循可重复的过程，在此过程中要先讨论金钱。在确定了客户为什么有兴趣谈论，购买您的服务或从其当前的提供者转换以及原因有多令人信服之后，应该使销售人员有条件讨论客户潜在决策的财务影响。

理想情况下，他们应该从方程的反面进行讨论。销售人员需要学习并能够从客户的角度讨论失败的成本。这将对推销员在讨论金钱时获得安慰产生最大的影响，也将尽力帮助他们完成更多业务。

3.必须中止在机会完全合格之前提供建议。这个过程需要包括机会，随着机会的发展，需要销售人员回答特定的问题才能通过。直到所有关键问题都被回答，这表明关闭机会的可能性更高，才应该允许销售人员提出建议。

首先解决您的团队中的卖家对金钱讨论感到担忧的可能性，从而帮助您的团队更快地以更高的利润完成更多的业务。遵循概述的三步过程，观察团队的信心增长。