如果没有可靠，运转良好的潜在客户和需求生成引擎，B2B企业就无法蓬勃发展。这项工作的两个关键要素是内容营销和营销自动化。但是首先，要了解在B2B买家的旅程中，从战略角度评估您的潜在客户生成工作很重要。

识别买家旅程中的潜在客户机会
B2B潜在客户产生中的关键步骤是确定买方旅程中的步骤，并在旅程的每个阶段中策略性地制定有针对性的潜在客户活动

探索：在“探索”阶段，您已经吸引了观众作为合格的潜在客户，但现在需要进一步加深他们对您的产品/服务的兴趣，以将他们转化为机会。根据他们下载的内容和购买者的旅程阶段，着重于培养潜在客户。通过电子邮件营销活动交付个性化的相关内容，以建立信任并保持领先地位。

咨询：在“咨询”阶段，您已经准备好机会来成为客户。真好！你说完了吧？不完全的。现在是时候通过继续针对客户的新闻通讯或培育活动提供相关资源和内容，以确保您提供出色的客户体验。确保您也定期检查客户对您的产品或服务的体验。您可以通过值机电话或客户满意度调查来执行此操作。这将有助于进一步建立您的组织，使其成为思想领袖，向您的客户展示您真正关心他们的需求，并帮助将客户转变为传播者。

B2B潜在客户应考虑的关键问题
既然您已经确定了买家的旅程将是什么样子，那么在评估潜在客户生成工作的力量时，请考虑以下战略问题：

• 我们是否过分依赖重复和推荐业务，而对入库潜在客户产生的依赖不足？
• 我们在买方旅程的每个阶段是否都以相同的效率水平参与工作？
• 我们的内部流程是否有效地从买方旅程的一个阶段转移到了下一阶段？
• 我们是否制定了SMART潜在客户生成目标，并定期评估绩效目标？
• 我们的销售和市场营销专业人员是否对线索是什么以及线索的各个阶段有一个共同的定义？

同意这些战略性问题的答案是构建有效的潜在客户生成引擎的基础。有了这个，您就可以决定如何发展业务所需要的潜在客户以及有效地实现业务所需的工具。