2021年（幸运的是）距离我们有几周了。在今年年底，许多领导者倾向于考虑改变其销售薪酬计划，因为新的一年等于重新开始。如果您是一位领导者，正在考虑改变，我建议在任何新的薪酬计划中，核心目标都是实在的。该计划应旨在激励个人以领导力期望的方式支持公司的目标。

真正的动机
人们普遍认为，销售人员从事销售活动是因为他们有金钱动机。是的，很多人都认为可以根据自己的表现获得报酬，但是我们的数据并不支持所有甚至大多数销售人员都受到金钱的激励。

金钱可以激励某些人，但不能激励他人。有些人会因做好工作而感到满意，而另一些人则不然。有些人只是被力争做到最好，所以回报可能随之而来。还有其他成功的销售人员也受其工作对他们所服务的客户至关重要的知识的激励。

不需要动力吗？
令人遗憾的是，这些数据还表明许多经理人有这样的信念：“我不需要知道是什么激励了我的员工。” 这很可能是由于大多数销售经理都是有力的销售人员并且受到高度独立的激励而升职。因此，他们带来了根深蒂固的信念，即销售人员应该去做，不需要动力或灵感。我已经看到这种思考过程一次又一次地失败。

它留下了很多销售业绩机会。同样，当过于依赖薪酬计划的财务奖励来激发正确的行为时，领导者会变得沮丧，因为销售人员没有利用每个机会最大化利润，或者他们变得非常乐于内部协商更好的价格而不是出售价值。客户端。可以这么说，销售人员经常对打折以保持交易感兴趣。

折价超过销售价值
如果您的团队成员遭受了这种痛苦，那么您可能想观看有关这种情况的最近的四分钟视频。由于我们知道只有18％的卖方受到外部动机的激励，这意味着金钱，奖励和认可，因此领导者必须充分理解团队中的个人将受到怎样的激励来真正激励他们。

寻找答案
除非您与销售人员有非常密切的关系，否则他们可能不会告诉您有关激励他们的真相。他们会说出您想听的内容。您必须与您的人员进行彻底的个人目标规划会议，以确定他们为什么要上班，以及如何利用它们来帮助他们发挥销售作用，从而实现他们的个人目标。

此外，要完全理解如何以专家的精准度来激励和激励您的团队，请使用客观的销售团队评估流程，例如我们用来了解其动机水平和动机的工具。

最后，了解您的公司文化和与您的聘用方式有关的薪酬计划很有价值。您知道他们是否会受到当前计划的激励吗？