首先，优化是什么意思？韦伯斯特定义的这个词是“尽可能地完善，有效或起作用”。为了优化销售组织，需要四个组件。

1.目标
公司必须有前进的目标和愿景。因此，销售组织必须具有支持整个总体目标和愿景的近期和长期目标。

这似乎很容易。不幸的是，有时重要的目标，那些可以改变业务的目标，在日常活动中迷失了。为避免这种情况，至关重要的是执行一个季度流程，该流程仅确定两到三个大目标，这些大目标将把销售组织推向新的高度。然后有纪律性地遵循该过程。

每个季度最多关注三个大的组织变更目标。不是像往常一样处理业务的标准目标，而是那些庞大且具有变革性的项目。选择一个目标，将解决您的销售增长的最大障碍。选择另一个目标，它将利用您最大的增长机会。然后，您的最终目标应该解决潜在的威胁，这种威胁可能会阻碍未来的增长。

2.策略
一旦知道了需要去的地方，如何到达那里的策略就和地球上的人一样多变。每个公司和每个销售组织都必须决定如何实现目标，并且战略必须由以下要素决定：

• 市场
• 理想客户
• 资源（人，资本，其他资产）
• 时间线

通常，关键的第一步就是要去哪里，为什么去。如何做到这一点的策略应该更容易一些，但是您必须权衡一下自己的选择。

最佳做法是仅突出那些具有高指数成功机率的策略。然后查看这些策略并确定可以实施的策略。接下来，对其进行复查以简化实施，然后回过头来针对上述四个组成部分进行复查。最后，选择一个开始。这可能是您解决最大增长机会的第一个季度目标。

3.流程
大多数公司都有一些流程，但是经常离开销售组织自己维持生计。例如，对于公司而言，具有向客户开帐单的流程并不罕见。招募新客户；安装新系统或任何其他操作功能。

但是，销售组织通常不会采用相同的系统化方法来赢得业务。有时是因为人们认为企业是一种由关系驱动的关系，因此无法将其系统化。在其他时候，人们的信念是“我们与众不同且独一无二，每种解决方案都是定制的，因此我们无法拥有销售系统。”

4.人
我的大部分演讲都花在了这一部分上，但是由于我经常就人的方面写文章和写博客，因此我只会在此处重点介绍。

销售主管–根据危机公关公司DEPR的调查，世界一流的销售主管将83％的时间用于激励，指导和问责制。在我的演讲中，我们对高级领导者进行了投票，大多数人认为销售领导者在这三个方面花费的适当时间是35％或52％。

销售人员–应该选择销售人员以使用实现这些目标所制定的策略来满足实现上述目标所必需的角色。很简单，但不一定很容易。

随着形势的变化和组织的变化，肯定需要不同的技能。如果您忠实于总体目标，那么确定卖方实现这些目标所需的特征和能力将变得容易一些。如果您在确定自己的员工需要方面遇到困难时，本指南可能会有所帮助。关注他们的特征和能力，而不是关注您对他们的喜欢程度，个性或认识的人。