在理想的世界中，所有客户都是庞大的庞大客户。我们可以做梦吧？但是事实是，尽管企业级帐户可以带来巨大的收入，但这些帐户的操作可能很复杂，经常被激烈的竞争作为目标，并且销售周期长（通常是详尽的）。

许多B2B营销人员已经意识到以中小企业（SMB）为目标的价值。这个目标的庞大数量值得您努力：根据危机公关公司DEPR最近的一份研究报告显示，2019年美国有超过3000万的中小企业（SMB），占所有企业的99％。

中小型企业为许多企业提供了宝贵的客户基础，以实现其目标并长期产生可靠的收入。但是向这一群体出售产品面临着独特的挑战，尤其是在当前的经济形势下。我的数字营销数据业务OMI建立了最大的SMB数据库之一，拥有超过5000万的联系人。仅在2020年，我们就从数据库中清除了近500万家企业，这很大程度上是由于大流行的影响。

尽管今年发生了很多变化，但许多相同的中小型企业销售策略仍保持不变。从我的角度来看，这是B2B营销人员现在和未来一年要成功吸引SMB客户所需要了解的内容。

从良好的SMB数据开始
良好的数据可以决定您的营销活动成败，对于定位中小企业来说，这一点尤其重要，尤其是在当今的经济形势下。但这是一项艰巨的任务。首先，中小型企业通常比大型组织更频繁地更改人员和电子邮件地址，并且它们通常依赖于公共电子邮件域而不是公司域。此外，它们的组织结构与大型公司大不相同。所有者或高级员工戴很多帽子并不稀奇-可能由一个人负责IT，会计和订购商务用品。

令人遗憾的是，中小型企业首当其冲地受到了这种大流行的影响，许多中小型企业不得不裁员，减少运营或完全关闭。对于那些设法保持开放的企业，日常工作流程已发生了巨大变化。别忘了，随着许多人在家工作，跟踪数字行为面临着新的独特挑战。为正确的SMB决策者收集准确的联系信息，并使其在不断变化的市场中保持最新状态是一项全职工作。这就是高质量的第三方联系数据的来源：当您寻找符合理想客户群的新SMB潜在客户时，正确的数据可以为您的团队节省时间和销售成本。

为了在今天的气候下成功地定位到SMB，请寻找能够保证其数据准确性并具有足够大的数据库来联系各种SMB联系人的第三方数据提供商。由于数据定期衰减并且在这个瞬息万变的市场中速率不断提高，因此还应该通过常规数据清理对其进行更新。作为参考示例，在OMI，我们的SMB潜在客户数据包括超过5,000万合格的决策者，并在30天内提供95％的电子邮件有效期保证。

中小企业正在适应不断变化的需求
的确，关于小型企业的统计数据和大流行的影响可能令人沮丧。根据美国人口普查局的调查数据，根据最近的一份报告，有45％的人的收入不到正常收入的一半，而有75％的人受到了严重或中等的负面影响。不可否认，中小型企业正在经历许多变化，从缩减人员规模，限制工作时间到采用新的健康与安全程序。但是，尽管面临挑战，但新的小企业正在开业–例如，最近的一份报告显示，与2019年相比，新的餐馆和食品业开业更为有利。

因为有许多新的运营模式，所以常常会有新的痛点需要解决方案和前景，这些都可以从您的产品中受益。考虑到这一点，如果您尚未专注于这个市场，那么现在可能是针对中小企业的最佳时机。

利用新数据功能
大多数B2B营销人员都知道，向所有人和所有人推广活动的古老的“喷洒和祈祷”方式不再适用。买家希望有针对性的消息传递能够满足他们的个人需求，小型企业也是如此。精明的B2B营销人员正在使用意图监控来获得成功确定目标客户群以及如何满足他们的需求。随着企业适应日常工作的新模型和方法，他们可能会寻找他们以前不需要的解决方案。意图监视捕获并分析那些在线活动，以发现购买意图信号并识别可能在市场中的购买者。由于该过程使用IP地址监视，因此通常仅识别公司数据。为了深入研究特定的决策者，营销人员应采用将意图数据与准确的SMB联系人数据结合在一起的策略。这样，您的广告系列就可以到达正确的决策者，并进一步简化双方的销售流程。

专注于增值
如今，许多中小型企业以微薄的利润运作，并在决策过程中优先考虑效率。在计划您的广告系列或有针对性的推广时，请专注于解决方案所提供的直接价值，并具体说明客户的期望以及其他类似客户如何受益。展示解决方案的具体方法，这些解决方案将使它们变得更高效，实现更多销售，节省资金，在不断变化的经济中创造可持续发展的实践，或会影响其底线的其他差异点。

如今，无论大小，许多企业都在收紧支出，因此，关键是要正确地实现零目标。新的小企业仍在营业，新的联系人正在雇用，并且新的业务需求正在增加。如果您能够以正确的策略达成目标和目标，那么中小企业可能是您需要在2021年产生新的可靠收入的潜在客户群。