大多数时候，我们的培训过多地集中在将解决方案卖给客户方面必须要做的事情。我们对他们进行鉴定，确定他们的需求和优先事项，了解谁参与决策，谁是竞争对手，并制定计划让客户选择我们。我们礼貌地解决他们的所有疑虑，处理他们的异议，展示我们的价值，并努力说服他们我们是最好的解决方案。

通常，我们会计划一个目标完成日期（通常基于我们想要发生的事情，而不是客户需要发生的事情）。我们通常根据我们在销售过程中的位置来评估获胜的可能性，而很少根据客户验证来评估获胜的可能性。

然后，我们竭尽所能，希望我们可以使客户保持专注并选择我们。

不幸的是，这对客户在购买过程中所做的事情不是很有帮助。客户最大的问题不是解决方案的选择。实际上，他们短名单上的任何解决方案都可能解决他们的需求。

客户在很多其他事情上苦苦挣扎。他们努力使参与购买过程的人员的各种议程，动机和优先事项保持一致。他们与越来越多的参与决策的人作斗争。他们开始并重新开始购买过程，返回并重新访问/重做旧问题，改变主意，改变优先级，得到管理层的重新引导，然后回到“ Go”而不收取200美元（垄断参考太多不再识别）。

他们专注于其他事情，而不是选择解决方案，毕竟，他们并没有真正走上购买之路，而是寻求解决业务机会，解决问题，改善内部运营。选择解决方案只是他们所面对的一小部分，而且可能是最简单的部分。

他们担心风险，业务和个人风险。他们担心决策，他们是否做出正确的决策，他们做出的最佳决策，如果不这样做会发生什么？而且，有53％的时间他们无法完成购买过程。他们无法解决或选择不解决业务问题和机会。

如果我们改变交易策略，专注于与客户合作以帮助他们应对购买和解决问题的过程，该怎么办？如果我们能帮助他们确定变更的必要性和紧迫性，并确定他们何时需要适当的解决方案，该怎么办？

如果我们帮助他们了解风险和不确定性，怎么办？也许不是减少风险，而是让他们变得更有信心，他们正在采取的行动是正确的行动，该怎么办？

如果我们利用他们在这类项目中使用的工具，制定并执行协作项目计划，该怎么办？如果我们使用项目管理原则来帮助他们实现目标，以及他们打算按最初为自己制定的时间表进行工作，该怎么办？