挑战是什么？
正如我们之前所说，销售流程是经过规划的，销售人员可以遵循这些可重复的步骤，以最好地指导销售渠道中的潜在客户。但是，有些公司只有一系列任务或基于时间的活动，而没有正式流程。那些确实拥有流程的企业可能会出现乱序或完全缺少步骤。

大部分买家旅程的发生，而不从销售代表帮助：根据瑞典数据SwedenData的调查，B2B买家花费了近70％的购买过程中发现，没有一个销售代表的帮助下分析信息。
销售渠道中的泄漏：您的团队在勘探，培育，关闭或追加销售方面遇到问题吗？如果您的销售代表正在为上述任一步骤苦苦挣扎，则说明您的管道泄漏。
客户对个性化的渴望：大规模的个性化对于现代B2B销售人员是一个巨大的挑战。但这是非常必要的。B2B客户希望获得独特的体验，这些体验需要通过各种渠道获得多个接触点。
优化销售流程的步骤
现在是时候买些好东西了：如何优化您的销售流程。在销售工作流程中添加以下步骤将使您的总体流程更上一层楼，并且肯定会在总体投资回报率中得到体现。

1.定义客户旅程
了解客户的运作方式是能够向潜在客户销售的关键。与您的销售团队坐下来，确定您的客户如何做到这一点-变成客户。通常有哪些决策者参与购买？您如何与他们建立信任和信誉？您需要建立几个接触点？这些问题将帮助您确定整个流程的各个方面，使销售代表知道每次销售的期望。

2.建立ICP
理想的客户概况对于帮助您专注于正确的潜在客户类型至关重要，这样您就不会浪费时间去寻找毫无希望的潜在客户。与理想的客户建立持久的战略关系，而不是追求短期的快速胜利，始终是一个更好的主意。

如果您不知道从哪里开始，请始终转向数据。固件，技术和意图数据是建立购买者角色的良好起点，因为它们反映了真实的人。

3.识别管道瓶颈
您的销售线索在渠道的同一阶段是否始终停滞不前？您有很多潜在客户进入渠道，但实际上没有资格吗？然后，您将遇到管道瓶颈。

解决管道瓶颈的方法通常是开展良好的铅培训活动。如果新的销售线索实际上没有通过渠道积累，那么获得新的线索就没有任何意义。我们的目标是随着时间的推移培育潜在客户，以便当他们准备购买时，他们就会敲门。

4.优先安排销售和市场协调
您可能会想，“营销与销售过程有什么关系？” 我的答案是很多。尽管销售团队和营销团队有相似的目标（即增加收入和增长），但他们通常很难有效地合作。营销人员会生成销售代表忽略的销售线索，并且销售代表不想花费太多时间来寻找销售线索。

销售和市场营销不应协作，而应协作确定季度目标，定义销售线索和总体KPI。当销售和市场营销一起工作时，您会为完成的事情而震惊。

5.使用自动化
销售流程包含许多活动部分，并且可能变得异常复杂，快速。太复杂了，我们无法有效管理。输入自动化工具。自动化技术可以帮助您节省时间，并使生活更轻松。从探矿到完成交易，都有工具可以帮助您完成买家旅程的每个步骤。

6.衡量KPI
一个没有最终目标的过程非常无用。人们需要知道他们正在努力朝着什么方向前进-那才是正确的动力吗？为了实现目标，您需要识别，跟踪和衡量正确的数据。

销售代表需要知道他们要针对哪些KPI，经理应该提供持续的反馈并就进度进行更新。应该优先考虑实际上可提高销售业绩的指标，而不仅仅是虚荣指标。其中包括团队会议配额的百分比，目标收益的平均值以及销售周期的长度。