什么是销售发现电话？

对于典型的销售人员，销售发现电话通常是确定潜在客户的第一步。在此电话会议上，销售人员往往会提出一系列问题，以识别潜在客户对其业务所面临的挑战。发现这些挑战后，销售人员将他们的业务或服务作为解决方案。

那么，为什么要终止这些销售电话呢？

简而言之，买家并不觉得自己的挑战得到了准确解决。只有13％的客户认为销售人员可以理解他们的需求。

这些类型的体验不会带来任何实际价值，也不会将客户放在第一位。它们是为销售人员设计的，旨在找到销售机会的空缺，而不是抓住客户挑战的核心。

如果您的买方让电话让您完全听不到并且被您的销售推销所掩盖，为什么还要浪费时间问一些问题呢？

由于销售代表对潜在客户的业务及其所面临的挑战知之甚少，因此今天需要进行发现电话咨询。因此，销售代表不得不提出问题以获取见解并“发现痛苦”。这是销售团队遇到问题的地方。

每个代表都有不同的能力提出正确的问题。这需要业务专业知识，销售经验，领域知识以及即时执行此操作的能力。如果您无法顺利进行对话，则将失去机会。潜在客户会以为您不了解他们的业务，也无法帮助他们。没有第二次机会。

面对如此多的风险，销售团队为什么要让每个销售代表对前景进行自己的评估？销售主管会告诉您没有其他方法（翻译：我们一直都是这样做的）。

我们用什么代替发现电话？

尽管在某些时候总是需要打通电话，但是销售人员在跳上电话之前还应该采取另外一个步骤。

首先，您必须了解您的买方已经知道（或认为他们知道）他们的挑战。超过70％的买家在与销售代表互动之前完全自行定义需求，而44 ％的买家在联系卖家之前确定了特定的解决方案。考虑到这一点，为什么不让您的买家自己告诉他们他们所面临的挑战？

利用潜在客户对自己业务的洞察力为您带来好处。在接听电话之前，让潜在客户完成交互式评估。

在交互式评估中，潜在客户回答了10到20个问题，分为3到5个目标类别，然后收到个性化的计分卡，突出显示了他们的组织绩效良好，可以做得更好的地方以及改进的建议。

评估为潜在客户提供了即时价值，向他们介绍了他们的业务和挑战，并让他们体验了您公司的专业知识。所有这些都发生在销售代表打电话之前！

现在，销售代表已经详细了解了潜在客户的业务及其所面临的挑战。这样就可以将代表定位为顾问，并具有针对最痛点进行量身定制对话的能力。第一个电话成为业务讨论，而不是问答环节。通过这次讨论，前景和销售代表将获得更多的价值！机会源源不断，讨论在销售过程中进一步结束。

您的所有销售代表都应遵循此流程，包括业绩最好的人，因为潜在客户总是会受益。您的新手，平均水平和表现不佳的销售代表会从中受益，因为他们具有导航第一个电话的结构。借助9Lenses平台，销售代表还可以获得“销售见解”，以解释如何与客户讨论结果以确保提供最大价值！